Marketing μικρομεσαίων εμπορικών επιχειρήσεων και καταστημάτων, και Διαφήμιση τους στο Internet

Εισαγωγή

Εάν έχετε μικρομεσαία εμπορική επιχείρηση Λιανικής και πουλάτε εμπορεύματα ή προϊόντα σε πελάτες, ή αν σκέφτεστε να ανοίξετε ένα μαγαζί εν μέσω κρίσης, αυτό το άρθρο είναι για εσάς. Θα αναλύσουμε τις ανάγκες που συνήθως παρουσιάζονται σε εμπορικές εταιρίες λιανικής, θα δούμε τις ιδιαιτερότητες και θα εξετάσουμε πως οι ψηφιακές τεχνολογίες και το Internet Marketing μπορούν να βοηθήσουν αυτού του είδους τις επιχειρήσεις.

Ορισμός, Ιδιαιτερότητες και Παραδοχέςwarehouse

Εμπορική Επιχείρηση Λιανικής θεωρούμε κάθε εταιρία που αγοράζει και μεταπωλεί εμπορεύματα σε τελικούς καταναλωτές, αφού προσθέσει ένα περιθώριο κέρδους. Συμπεριλαμβάνονται και οι επιχειρήσεις που αγοράζουν πρώτες ύλες ή εξαρτήματα και παρασκευάζουν ή συναρμολογούν τα είδη που πουλούν στους τελικούς καταναλωτές. Μία εταιρία μπορεί να πουλά σε τελικούς καταναλωτές και αυτοί οι καταναλωτές να είναι και πάλι επιχειρήσεις, δηλαδή να γίνεται μία συναλλαγή Business to Business (B2B). Το άρθρο δεν αναλύει τόσο πολύ τις συναλλαγές Β2Β, αλλά δίνει μεγαλύτερη έμφαση στις συναλλαγές με ιδιώτες καταναλωτές.

Υπάρχουν δύο τρόποι διάθεσης των προϊόντων μίας επιχείρησης λιανικής. Ο πρώτος είναι η εξυπηρέτηση και η παραλαβή των προϊόντων να γίνεται μέσω ενός καταστήματος ή μίας αποθήκης και ο δεύτερος τρόπος είναι η απομακρυσμένη αγορά μέσω ενός ηλεκτρονικού καταστήματος. Φυσικά μία επιχείρηση μπορεί να χρησιμοποιεί και τους δύο τρόπους, ή μικτό τρόπο διανομής, για παράδειγμα η παραγγελία να γίνεται ηλεκτρονικά και η παραλαβή από το κατάστημα.

Κόστος και Τιμή Πώλησης

Σε κάθε είδους επιχείρηση, αλλά ειδικά σε εμπορικές επιχειρήσεις Λιανικής πώλησης, είναι πολύ σημαντικό και πρέπει να γίνει απολύτως κατανοητό ότι η διαφορά μεταξύ της τιμής αγοράς των εμπορευμάτων ή των εξαρτημάτων/πρώτων υλών και της τιμής πώλησης, δηλαδή το μικτό κέρδος, πρέπει να χωρέσει τα πάντα:

  • Τα ενοίκια των εγκαταστάσεων
  • Τις δαπάνες συντήρησης
  • Την προβολή και διαφήμιση
  • Τους λογαριασμούς
  • Τις εισφορές
  • Την αγορά του εξοπλισμού και των παγίων
  • Φύρες, ατυχήματα κι απαξιώσεις εμπορευμάτων
  • Τις καθημερινές λειτουργικές δαπάνες (λογαριασμοί ΔΕΚΟ, επικοινωνία, γραφική ύλη)
  • Τους μισθούς και την αποζημίωση των ιδιοκτητών
  • Την φορολογία
  • …και στο τέλος να παραμείνει κάποιο κεφάλαιο κίνησης για τις επόμενες αγορές.

Μερικά από αυτά τα έξοδα μπορούν να συμπιεστούν, άλλα όμως είναι ανελαστικά. Για παράδειγμα, μπορεί ένας επιχειρηματίας να ενοικιάσει πιο μικρό χώρο, μπορεί από κατάστημα να πάει σε αποθήκη, να λειτουργήσει με λιγότερο προσωπικό, αλλά όμως δεν μπορεί να περιορίσει την φορολογία, ούτε τις εισφορές, ούτε φυσικά μπορεί να λειτουργεί χωρίς ηλεκτρικό ρεύμα.

Είναι πολύ σημαντικό λοιπόν να υπολογιστεί εξαρχής το ελάχιστο εφικτό ποσό δαπανών για ένα δεδομένο χρονικό διάστημα και στην συνέχεια το απαραίτητο ύψος πωλήσεων με ένα συγκεκριμένο περιθώριο μικτού κέρδους που χρειάζεται στο ίδιο χρονικό διάστημα, προκειμένου να καλυφθούν τα κόστη και η επιχείρηση να είναι βιώσιμη. Πρέπει να απαντήσετε τις εξής ερωτήσεις:

  • Πόσο τζίρο χρειάζεται να κάνει η επιχείρησή μου;
  • Πόση είναι η μέση τιμή των εμπορευμάτων μου;
  • Σε πόσα τεμάχια τον μήνα μεταφράζεται αυτό;
  • Σε πόσα τεμάχια την ημέρα;

Φτιάξτε μερικά σενάρια με εναλλακτικά περιθώρια κέρδους για να πάρετε μία εικόνα για την δυσκολία του εγχειρήματος και κάντε μία ειλικρινή πρόβλεψή κατά πόσο αυτές οι επιδόσεις είναι εφικτές.

Προσοχή! Την εποχή της κρίσης, οι περισσότεροι επαγγελματίες κι επιχειρήσεις ρίχνουν το περιθώριο κέρδους τους για να είναι πιο ανταγωνιστικοί. Όμως αυτό καθιστά τα ύψη του κύκλου εργασιών που πρέπει να επιτευχθούν πολύ υψηλά και μερικές φορές ανέφικτα.

«Πόσο τζίρο πρέπει να κάνω για να είμαι βιώσιμος;» Αυτή και μόνο η ερώτηση, και η απάντησή της, μπορεί να είναι η διαφορά της επιτυχίας και της αποτυχίας μίας επιχειρηματικής προσπάθειας. ΠΡΕΠΕΙ ΤΑ ΝΟΥΜΕΡΑ ΝΑ ΒΓΑΙΝΟΥΝ, διαφορετικά, καλύτερα να μην ξεκινήσετε καν.

Δείτε τα εναλλακτικά σενάρια και επιλέξτε αυτό που μεγιστοποιεί τα κέρδη της επιχείρησής σας αποκτώντας το αρχείο Excel που φτιάξαμε για να σας βοηθήσουμε
Κάνετε Λιανική και Χονδρική πώληση ταυτόχρονα; Χρησιμοποιήστε το αρχείο excel καθορισμού τιμών για να έχετε συνεργάτες και πελάτες πάντα ικανοποιημένους

 

Το κομμάτι της Υπηρεσίας

Οι επιχειρήσεις λιανικής πώλησης στηρίζονται στις πωλήσεις εμπορευμάτων για την λειτουργία τους. Όμως σήμερα, είναι πολύ σπάνιο να μην υπάρχει ένα κομμάτι υπηρεσίας, έστω μικρό, στις συναλλαγές.

Ειδικά στα ηλεκτρονικά καταστήματα, ολόκληρο το κομμάτι της παράδοσης είναι υπηρεσία και μάλιστα μία υπηρεσία επί της οποίας έχουμε ελάχιστο έλεγχο. Αν συνεργαζόμαστε με μία εταιρία κούριερ, δεν μπορούμε εκ των προτέρων να εγγυηθούμε την ποιότητα της διανομής, την ευγένεια ή την καθαριότητα του υπαλλήλου. Ούτε μπορούμε να εγγυηθούμε επακριβώς την ώρα παράδοσης.

Μπορεί να έχουμε επιλέξει η επιχείρησή μας να κάνει η ίδια τις διανομές όταν αυτές είναι κοντά στην έδρα μας. Ή το τίμημα να περιλαμβάνει και την εγκατάσταση ενός εμπορεύματος που αγοράστηκε από τον πελάτη. Σε αυτές τις περιπτώσεις είναι πολύ σημαντικά τα επιπρόσθετα  τρία P του μάρκετινγκ υπηρεσιών, δηλαδή τα People, Processes και Physical Evidence. (Τα 4 βασικά P είναι τα Product, Price, Place και Promotion).

Το κομμάτι της υπηρεσίας μπορεί να αποτελέσει το δυνατό σας σημείο αλλά και την αχίλλειο πτέρνα της εταιρίας σας. Εάν η ποιότητα της υπηρεσίας είναι καλή κι έχετε για παράδειγμα στήσει μία υποδειγματική υπηρεσία παράδοσης, τοποθέτησης και εγκατάστασης ενός εμπορεύματος, αυτό θα είναι ένα σημαντικό πλεονέκτημα που θα μπορέσετε να το προβάλλετε εμφατικά. Μπορεί να πουλάτε το ίδιο εμπόρευμα, ίσως και σε λίγο υψηλότερη τιμή, αλλά να το εγκαθιστάτε και να το θέτετε σε λειτουργία μέσα στον μισό χρόνο συγκριτικά με τον ανταγωνισμό σας. Αυτό θα είναι ένα φανταστικό πλεονέκτημα και μπορεί να είναι το ανταγωνιστικό σας πλεονέκτημα που δυσκολεύει όλες τις ανταγωνιστικές σας επιχειρήσεις.

Από την άλλη πλευρά όμως, ελάχιστοι καταναλωτές προτιμούν τις υπηρεσίες προστιθέμενης αξίας σε σχέση με μία χαμηλότερη τιμή. Μέχρι βέβαια να δουν τα οφέλη!

Πότε πρέπει να εκμεταλλευτείτε τις υπηρεσίες και πότε όχι; Αυτή την απάντηση, θα την δώσουν οι πελάτες σας, οι μοναδικοί κριτές όλων μας, με την αγοραστική συμπεριφορά τους! Ρωτήστε μας πως θα τους καταλάβετε καλύτερα.

Κύκλος Πώλησης και κυκλοφοριακή ταχύτηταeshop screen capture

Ένα ακόμη σημείο που χρειάζεται προσοχή είναι ο κύκλος πώλησης των ειδών σας. Εάν διαθέτετε προϊόντα, δηλαδή είδη που κατασκευάζετε ή συναρμολογείτε εσείς, τότε αναφερόμαστε στις πρώτες ύλες ή τα συστατικά μέρη του τελικού προϊόντος. Εάν απλά αγοράζετε και μεταπωλείτε έτοιμα προϊόντα, δηλαδή εμπορεύματα, τότε η παρακολούθηση του κύκλου πώλησης αποκτά ακόμη μεγαλύτερη σημασία.

Για να γεμίσει ένα κατάστημα ή μία αποθήκη από την οποία αποστέλλετε τα είδη σας στους αγοραστές, χρειάζεται κεφάλαιο. Πρέπει να βρείτε την χρυσή τομή στον τρόπο των παραγγελιών από τους προμηθευτές σας, που θα σας επιτρέψει να έχετε διαθέσιμα τα είδη σας άμεσα, χωρίς ωστόσο να έχετε παραγεμίσει την αποθήκη σας. Αν το έχετε παρακάνει, τότε μειώνεται η κυκλοφοριακή ταχύτητα των αποθεμάτων σας με αποτέλεσμα να περιορίζεται το περιθώριο κινήσεών σας λόγω ελλείψεως κεφαλαίου κίνησης.

Στις πιο δύσκολες περιπτώσεις οι επιχειρηματίες βρίσκονται με γεμάτες αποθήκες χωρίς όμως ρευστό για να πληρώσουν μισθούς, ηλεκτρικό ή έκτακτα έξοδα. Έχετε κάθε συμφέρον να προσπαθείτε να έχετε όσο πιο λίγα αποθέματα είναι δυνατόν, χωρίς όμως να επηρεάζεται η δυνατότητά σας να παραδίδετε σε ένα εύλογο κι αποδεκτό από τους πελάτες χρονικό διάστημα. Η κυκλοφοριακή ταχύτητα είναι ένα δεδομένο που πρέπει να ελέγχετε συχνά.

Εάν διατηρείτε απαξιωμένα προϊόντα, το αθροιστικό βάρος που κουβαλά η επιχείρησή σας, γίνεται τεράστιο. Είναι προτιμότερο να εκποιήσετε τα παλαιότερα είδη σας, παρά να τα «κουβαλάτε» για χρόνια. Υπάρχουν τρόποι μέσω του digital marketing που μπορούν να σας βοηθήσουν να απαλλαγείτε από το παλιό εμπόρευμα με την μικρότερη δυνατή ζημία. Ρωτήστε μας!

Ένας άλλος συναφής όρος είναι το χρονικό εύρος του κύκλου πώλησης. Αν έχετε ένα κατάστημα ευκολίας, χωρίς μεγάλη διαδικασία αγοράς και σκέψης από τους καταναλωτές, τότε δεν σας αφορά και πολύ ο κύκλος πώλησης, διότι αυτός ξεκινά και ολοκληρώνεται άμεσα. Αν όμως διαθέτετε είδη με υψηλό βαθμό συμμετοχής του πελάτη στην αγοραστική διαδικασία, τότε θα πρέπει να υπολογίσετε στην στρατηγική σας έτσι ώστε να καλύπτει τις ειδικές ανάγκες ενός μεγαλύτεροι χρονικά κύκλου πώλησης. Για παράδειγμα, σε έναν μεγαλύτερο κύκλο πώλησης θα ήταν εξαιρετικά χρήσιμο να ενεργοποιήσετε το επαναληπτικό μάρκετινγκ (Remarketing) στις διαφημιστικές ενέργειες που πραγματοποιείτε και να «ακολουθείτε» τους πελάτες που εκδήλωσαν ενδιαφέρον για τα είδη σας για χρονικό διάστημα περίπου ίδιο με τον μέγιστο κύκλο πώλησης. Μπορείτε πολύ φθηνά να πολλαπλασιάσετε τις πωλήσεις σας, αν σχεδιάσουμε μαζί μία έξυπνη στρατηγική. Ρωτήστε μας!

Ανταγωνισμός

Είναι απογοητευτικό να μετρήσει κανείς πόσο λίγες μικρές Ελληνικές εταιρίες λαμβάνουν υπόψη τους τον ανταγωνισμό τους! Κι όμως οι πελάτες σήμερα, έχουν πληθώρα επιλογών για να καλύψουν μία δεδομένη ανάγκη. Γιατί να προτιμήσουν εσάς;

Πρέπει να εξετάζετε συνεχώς τον ανταγωνισμό σας. Τι προσφέρει στους καταναλωτές, σε ποιες τιμές διαθέτει τα εμπορεύματα και τις υπηρεσίες που παρέχει, 7Ps of Marketingαλλά και την συνολική αγοραστική εμπειρία που απολαμβάνει ο πελάτης. Και πάντα πρέπει να προσπαθείτε να γίνετε καλύτεροι. Τα 7Π του Μάρκετινγκ που αναφέρουμε κι αλλού, αποτελούν έναν πλήρη οδηγό για να κατατάξετε, να αναλύσετε και να αξιολογήσετε την δική σας εταιρία και τον ανταγωνισμό σας. Τα θυμίζουμε ξανά: Product (Προϊόν, γκάμα προϊόντων), Price (Τιμή), Place (Διανομή, Τοποθεσία), Promotion (προβολή, Διαφήμιση), People (Άνθρωποι), Processes (Διαδικασίες) και Physical Evidence (Φυσική Παρουσία, φυσική απόδειξη).

Το σύνολο αυτής της ανάλυσης που θα κάνετε αποτελεί το μίγμα του μάρκετινγκ της επιχείρησής σας. Και θα πρέπει να είναι ελκυστικό τουλάχιστον σε ένα μέρος των δυνητικών πελατών σας, έτσι ώστε να σας επιτρέπει να συνεχίσετε να λειτουργείτε κερδοφόρα.

Skroutz, Best Price

Όλο και περισσότερες κατηγορίες ειδών εντάσσονται τις λίστες των μηχανών/μηχανισμών σύγκρισης τιμών. Στην Ελλάδα έχουμε το Skroutz και το BestPrice.

Παρότι για τους καταναλωτές η ύπαρξη παρόμοιων εργαλείων είναι πολύ εξυπηρετική και φανερώνει ωριμότητα στην skroutz logoαγορά, για τους έμπορους παρουσιάζει προβλήματα, αφού τους αναγκάζει σε πόλεμο τιμών και επικράτηση του φθηνότερου χωρίς συνυπολογισμό άλλων παραγόντων.

Αν αποφασίσετε να παίξετε στο πεδίο «απολύτως χαμηλότερη τιμή», μην διστάσετε. Αν οι διαδικασίες σας και κυρίως τα κόστη σας δεν σας διευκολύνουν, καλύτερα εγκαταλείψτε την ιδέα αυτή και προτιμήστε άλλα κανάλια προβολής.

Αν επιμένετε να έχετε παρουσία στις μηχανές σύγκρισης τιμών αλλά βρίσκεστε πάντα στις χαμηλότερες θέσεις της κατάταξης (δηλαδή έχετε πάντα από τις πιο ακριβές τιμές), καταλαβαίνετε ότι η παρουσία σας σε αυτό το κανάλι προώθησης μπορεί να αποβεί μέχρι και ζημιογόνος στην μεσομακροχρόνια φήμη σας ως επιχείρηση.

Σε κάθε περίπτωση, η ενεργοποίηση ενός e-shop πρέπει να έχει ως προαπαιτούμενα όχι μόνο τις καλές τιμές αλλά και μερικά ακόμη πολύ σημαντικά στοιχεία:

  • Ο πελάτης δεν μπορεί να έχει ιδία άποψη από τις εγκαταστάσεις της εταιρίας και τον επαγγελματισμό των ανθρώπων σας, οπότε προσπαθήστε με φωτογραφίες και βίντεο να τον καθησυχάσετε σχετικά με την σοβαρότητά σας (Θυμάστε το 7ο P του Μάρκετινγκ; Physical Evidence)!
  • Χρησιμοποιείστε όσο το δυνατόν περισσότερες μαρτυρίες πελατών (testimonials), με δηλώσεις για την αξιοπιστία και την σοβαρότητά σας. Οι μηχανές σύγκρισης τιμών έχουν δυνατότητα βαθμολόγησης της αγοραστικής εμπειρίας των χρηστών τους και πρέπει να αγωνιστείτε να έχετε υψηλές βαθμολογίες.
  • Η εξυπηρέτηση και η επικοινωνία, είτε τηλεφωνική είτε με email πρέπει να είναι υποδειγματική.
  • Η εμφάνιση του καταστήματος και οι τεχνολογίες που υποστηρίζει πρέπει να είναι σύγχρονες και απολύτως ασφαλείς στην χρήση. Ευτυχώς υπάρχουν πλέον έτοιμες διαδικασίες και εργαλεία από τις τράπεζες για την διευκόλυνση των ηλεκτρονικών συναλλαγών.
  • Η αντικαταβολή εξακολουθεί να είναι ο προτιμώμενος τρόπος πληρωμής παρότι πιο ακριβός, ειδικά στις πρώτες αγορές κάθε χρήστη. Πρέπει να έχετε τον συγκεκριμένο τρόπο πληρωμής στις επιλογές που δίνετε στους επισκέπτες.

Πρέπει να θυμάστε ότι πρέπει να παίζετε με τους κανόνες, σε έναν πολύ ανταγωνιστικό τομέα, όπου οι τιμές μπορούν να αλλάζουν πολλές φορές την ημέρα. Αν πρόκειται να μπείτε σε αυτό το παιχνίδι, προετοιμαστείτε για πολύ «σκάψιμο» και όχι μόνο στα δεδομένα των πωλήσεών σας…

Προσφορές κι Εκπτώσεις

Ο πιο διαδεδομένος τρόπος ενίσχυσης των πωλήσεων είναι οι περιοδικές προσφορές και εκπτώσεις. Μειώνετε το περιθώριο κέρδους σας για να μπορέσετε να επιτύχετε περισσότερες πωλήσεις. Οι προσφορές είναι ο καλύτερος τρόπος για να πετύχετε βραχυπρόθεσμα ορισμένους συγκεκριμένους στόχους και δεν πρέπει να χρησιμοποιούνται υπερβολικά συχνά διότι διαφορετικά χάνουν την αποτελεσματικότητά τους.offers

Οι προσφορές και εκπτώσεις μπορούν να αποτελέσουν την ιδανική βάση για μία εντατική προβολή μέσω διαδικτυακού μάρκετινγκ και να συνδυαστούν με συστήματα πιστότητας για να αυξήσουν μονιμότερα την πελατειακή βάση της εταιρίας σας. Προσελκύετε νέους πελάτης με τις προσφορές σας, τους εντυπωσιάζετε με την εξυπηρέτησή σας και τους εντάσσετε σε προγράμματα πιστότητας προκειμένου να τους διατηρήσετε ως πελάτες σε βάθος χρόνου.

Το σημαντικό που θα πρέπει να θυμάστε είναι ότι ποτέ δεν πρέπει να κάνετε μία προσφορά απλά και μόνο για να την κάνετε. Πίσω από κάθε προσφορά πρέπει να υπάρχει κάποιος στόχος:

  • Επέκταση πελατολογίου
  • Επίτευξη στόχων που σας έχουν θέσει οι προμηθευτές σας για να κερδίσετε διάφορες επιπρόσθετες παροχές
  • Εκποίηση παλαιοτέρου στοκ πριν απαξιωθεί περαιτέρω
  • Επέκταση σε μία νέα αγορά
  • Εκμετάλλευση ηγετικής θέσης και πρόκληση δυσκολιών στον ανταγωνισμό

Σε κάθε περίπτωση, όπως πάντα, η στρατηγική σας πρέπει να είναι σαφής και μετρήσιμη.

 

Πιστότητα Πελατών – Loyalty Programs

Μία διαφορετική προσέγγιση είναι τα συστήματα πιστότητας. Δημιουργείτε ένα σύστημα ανταμοιβής των πελατών Loyaltyσας, ανάλογο με τις αγορές που πραγματοποιούν και με αυτόν τον τρόπο τους δίνετε ένα επιπρόσθετο κίνητρο να συνεχίσουν να αγοράζουν από εσάς. Μπορείτε πολύ εύκολα και σχετικά φθηνά να αποκτήσετε ένα τέτοιο σύστημα και να «δέσετε» τους πελάτες σας στην επιχείρησή σας. Δεν είναι τυχαίο ότι όλες οι μεγάλες αλυσίδες λιανικής – από σούπερ μάρκετ μέχρι βενζινάδικα – δημιούργησαν και λειτουργούν τέτοιου είδους συστήματα. Εξάλλου, είναι 7 φορές πιο ακριβό να αποκτήσει μία εταιρία έναν πελάτη, από τον να διατηρήσει έναν υπάρχοντα, που έχει αγοράσει ήδη από την επιχείρηση.

Είτε έχετε φυσικό κατάστημα, είτε e-shop, μπορείτε να σχεδιάσετε ένα αποδοτικό σύστημα που θα βοηθήσει την ανάπτυξή σας. Ρωτήστε μας.

Authority της Παρουσίας σας

Μερικές επιχειρήσεις καταφέρνουν να μονοπωλήσουν τις αγορές τους είτε αυτές ορίζονται τοπικά, είτε σε ένα συγκεκριμένο αντικείμενο δραστηριοποίησης, είτε σε μία συγκεκριμένη εξειδίκευση. Γίνονται ο μοναδικός προορισμός για σχεδόν όλους τους πελάτες μίας συγκεκριμένης αγοράς.  Είναι ένα εξαιρετικό επίτευγμα. Όλες όσες το καταφέρνουν, παρουσιάζουν ένα συγκεκριμένο χαρακτηριστικό:  Έχουν καταφέρει να θεωρούνται αυθεντίες στον τομέα τους.

Μέσω του Digital Marketing μπορείτε να διευκολύνετε την επίτευξη αυτού του στόχου. Χρησιμοποιώντας έξυπνους τρόπους προβολής όπως το remarketing και ποιοτικό περιεχόμενο, μπορείτε εύκολα να πείσετε το online κοινό σας για τις δυνατότητες της επιχείρησής σας. Έχοντας σχεδιάσει μία αποδοτική στρατηγική ψηφιακής παρουσίας, μπορείτε να παραλάβετε τους υποψήφιους πελάτες σας από τα αρχικά στάδια της αγοραστικής διαδικασίας και να τους «συνοδέψετε» μέχρι την τελική αγορά, μεταβάλλοντας το μήνυμά σας βάσει της φάσης της αγοραστικής διαδικασίας.

Μία έξυπνη και αποδοτική στρατηγική, εξακολουθεί να ακολουθεί τους πελάτες ακόμη και μετά την αγορά, μετατρέποντάς τους σε διαφημιστές της εταιρίας σας και την εταιρία σας σε ηγέτη της αγοράς σας. Ρωτήστε μας!

Τοπικό Μάρκετινγκ – Local Marketing

Θυμάστε το τρίτο P του Μάρκετινγκ, το Place (Διανομή, Τοποθεσία);  Εάν η λειτουργία και το πελατολόγιο της επιχείρησής σας επικεντρώνεται σε μία γεωγραφική περιοχή μπορείτε να χρησιμοποιήσετε τα πλεονεκτήματα και τις μεθόδους του Local Marketing (Τοπικού Μάρκετινγκ).Local marketing map

Στην περιοχή σας μπορείτε να κυριαρχήσετε. Ακόμα κι αν ανταγωνίζεστε με εταιρίες κολοσσούς, υπάρχουν τρόποι μέσω του ψηφιακού μάρκετινγκ που θα σας επιτρέψουν να τους αντιμετωπίσετε επί ίσοις όροις κι ακόμη κι από θέση ισχύος, σε μία περιορισμένη, σημαντική όμως για εσάς, γεωγραφική περιοχή.

Με τα εργαλεία στόχευσης που προσφέρουν οι διαφημιστικές πλατφόρμες των Google και Facebook και φυσικά με την κατάλληλη στρατηγική και μεθοδολογία, μπορείτε όχι μόνο να επιβιώσετε αλλά και να επικρατήσετε έναντι των μεγάλων εταιριών.

Αλλά πρέπει να δράσετε! Ρωτήστε μας για λεπτομέρειες.

Περιεχόμενο (Content) και Κανάλια διανομής περιεχομένου

Αν αναλύσουμε τι είδους περιεχόμενο αναζητούν οι καταναλωτές όταν εξετάζουν την αγορά κάποιου είδους, θα διαπιστώσουμε ότι οι αναζητήσεις ποικίλουν ανάλογα με την κατηγορία των προϊόντων που αναζητούν. Ας το αναλύσουμε:

Συμμετέχουν οι κατηγορίες των ειδών σας σε μηχανές σύγκρισης τιμών; Εάν ναι, τότε πραγματικά δεν υπάρχει λόγος να δημιουργήστε δικό σας πρωτογενές περιεχόμενο, πολύ απλά διότι οι καταναλωτές μπορούν να ενημερωθούν από εσάς και τελικά να αγοράσουν από τον φθηνότερο ανταγωνιστή σας. Εξάλλου αν δεν παράγετε τα είδη που πουλάτε, αλλά απλά τα μεταπωλείτε, αν σκέφτεστε να δημιουργήσετε εσείς το πρωτογενές υλικό, τότε αναλαμβάνετε ένα κόστος που κανονικά πρέπει να το αναλαμβάνει ο κατασκευαστής, που έχει συνήθως πολύ μεγαλύτερα περιθώρια κέρδους από ότι εσείς.

Τα είδη σας είναι μοναδικά ή μπορείτε να τα πακετοποιήσετε με άλλα είδη ή με υπηρεσίες ώστε να τα παρουσιάζετε ως μοναδικά; Σε αυτή την περίπτωση έχει νόημα να δημιουργήσετε το δικό σας περιεχόμενο προκειμένου να καταδείξετε την διαφοροποίησή σας (το ανταγωνιστικό σας πλεονέκτημα) έναντι του ανταγωνισμού.

Παράγετε εσείς τα είδη που πουλάτε; Μπορείτε να τα κάνετε μοναδικά; Εάν έχετε αυτή την δυνατότητα, τότε πρέπει να δώσετε έμφαση όχι στην τιμή αλλά στα μοναδικά τους χαρακτηριστικά (τεχνικά ή θεωρητικά, βάσει της αντίληψης περί ποιότητας των πελατών) που μπορείτε να τους προσδώσετε.content - social media

Κανάλια Διανομής Περιεχομένου

Σε ότι αφορά στα κανάλια διανομής του περιεχομένου σας, οποιαδήποτε προσπάθεια πρέπει να ξεκινά από τον ιδιόκτητο ιστότοπό σας. Στο website της εταιρίας σας, έχετε τον απόλυτο έλεγχο και μπορείτε να κατατάσσετε τους επισκέπτες σας βάσει της συμπεριφοράς τους.

Επίσης, κανείς δεν μπορεί να αγνοήσει την δύναμη του Facebook. Ότι είδη και να εμπορεύεστε, το Facebook αποτελεί την πιο διαδεδομένη πλατφόρμα Social Media. Πέρα από αυτό, το facebook είναι και το μόνο social media που προσφέρει δυνατότητες remarketing μαζί με αυτές της Google.

Από εκεί και πέρα, χρειάζεται μελέτη. Σε ποια μέρη συχνάζουν οι επισκέπτες σας; Που πηγαίνουν για να ενημερωθούν; Κάντε τις προβλέψεις σας, διακινείστε το περιεχόμενό σας, ωθήστε τους αναγνώστες να επισκευθούν το website σας και ΜΕΤΡΗΣΤΕ τους. Όχι μόνο την ενέργεια της επίσκεψης αυτή καθεαυτή, αλλά και την συμπεριφορά τους, αλλά και το τελικό αποτέλεσμα, το όφελος προς την επιχείρησή σας. Με αυτόν τον τρόπο θα καταλάβετε ποια μέσα είναι τα πιο αποδοτικά και σε ποια δεν χρειάζεται να εστιάσετε τόσο πολύ.

Μαρτυρίες Πελατών – Testimonials

Έρευνες έχουν δείξει ότι σαν καταναλωτές είναι πολύ ευκολότερο να πειστούμε από τα λόγια ενός άλλου πελάτη, παρά από το κείμενο μίας διαφήμισης. Καταλαβαίνουμε πολύ εύκολα ότι η πληροφορία που διαβάζουμε έχει σκοπό να μας ωθήσει στην αγορά και αυτόματα υποβαθμίζουμε την αξιοπιστία της. Εάν όμως τα ίδια λόγια προέλθουν από κάποιον που υποσυνείδητα θεωρούμε ανεξάρτητο τρίτο, τότε είμαστε πολύ περισσότερο δεκτικοί σε αυτά που έχει να μας πει.

Σε αυτή την λογική εάν μπορείτε να συλλέξετε δηλώσεις ικανοποιημένων πελατών σας είτε σε κείμενο, είτε ακόμη καλύτερα σε βίντεο, αποκτάτε ένα σημαντικό πλεονέκτημα και πείθετε πολύ καλύτερα τους υποψήφιους πελάτες σας.

Είναι πιο σημαντικό από ότι φαντάζεστε. Ρωτήστε μας!

Διαφήμιση

Η διαφήμιση είναι ένα από τα 7P (Promotion) του Μάρκετινγκ και είναι αναπόσπαστο μέρος οποιασδήποτε στρατηγικής ψηφιακής παρουσίας. Ας δούμε πως μπορούμε να χρησιμοποιήσουμε τα μέσα που έχουμε στην διάθεσή μας για να προβάλουμε μία εταιρία που διαθέτει εμπορεύματα. Η διαφήμιση στο Internet είναι από τους πιο έξυπνους και αποδοτικούς τρόπους διαφήμισης.

Adwords Searchclick-me - internet advertisements

Η διαφήμιση μέσω του δικτύου αναζήτησης της Google επιτρέπει στους διαφημιζόμενους να προβάλλεται το διαφημιστικό μήνυμα την ιδανικότερη στιγμή, όταν δηλαδή ο υποψήφιος πελάτης αναζητά πληροφορίες για το είδος που τον ενδιαφέρει.

Ανάλογα με τα είδη που θέλουμε να προωθήσουμε θα πρέπει να μεταβάλουμε και την διαφήμισή μας. Πρέπει να μπούμε στην θέση του υποψηφίου πελάτη και να προσπαθήσουμε να καταλάβουμε σε ποια αγοραστική φάση είναι. Αναζητά απλά κάποιες πληροφορίες; Έχει περάσει στην φάση της αξιολόγησης των εναλλακτικών προϊόντων; Έχει καταλήξει στο προϊόν και αναζητά πιθανούς προμηθευτές;
Όσο πιο κοντά στην αγορά βρίσκεται ο καταναλωτής, τόσο περισσότερο αξίζει να ανεβάσουμε τις προσπάθειές μας και το τίμημα που είμαστε διατεθειμένοι να καταβάλουμε προκείμενου το δικό μας μήνυμα να εμφανιστεί σε πλεονεκτικότερη θέση.

Ένας έξυπνος τρόπος διαφήμισης, ειδικά εάν έχουμε πολλά προϊόντα (εκατοντάδες ή χιλιάδες) είναι η δυναμική στόχευση. Με αυτή την μέθοδο, επιτρέπουμε στους μηχανισμούς του Adwords να επιλέξουν τις λέξεις – κλειδιά και μέρος του κειμένου της διαφήμισης μας προκειμένου να καλύψουν με τον καλύτερο τρόπο τις ανάγκες πληροφόρησης της αναζήτησης που πραγματοποιεί ο χρήστης. Περισσότερα για τους τρόπους στόχευσης μπορείτε να διαβάσετε στο ειδικό μας άρθρο.

Υπάρχουν αρκετοί ακόμη έξυπνοι τρόποι προβολής στην αναζήτηση της Google. Και πάρα πολλοί παράγοντες επίσης που θα πρέπει να ληφθούν υπόψη για να μην γίνονται σπατάλες και για να αυξηθεί η αποτελεσματικότητα της καμπάνιας μας. Και φυσικά, ο απολογιστικός έλεγχος κάθε ενέργειάς μας, αν το πρόσημο είναι θετικό και πόσο. Ρωτήστε μας!

Adwords Display

Αν η διαφήμιση μέσω του δικτύου αναζήτησης είναι ιδανική για να καλύψει μία ανάγκη που ο καταναλωτής έχει την στιγμή της προβολής, η διαφήμιση μέσω του δικτύου εμφάνισης, μπορεί να καλύψει πολύ ευρύτερες ανάγκες. Μερικές από αυτές:

  • Brand Awareness, Αναγνωρισιμότητα, όπως για παράδειγμα σε περιπτώσεις μίας νέας επιχείρησης, μίας νέας προϊόντικής σειράς ή ενός νέου προϊόντος
  • Προβολή ειδικών προσφορών που θέλουμε να φτάσουν σε πιο ευρύ κοινό
  • Δημιουργία Αναγκών στους καταναλωτές και επιμόρφωση τους (άνοιγμα της αγοράς)
  • Υπενθύμιση της παρουσίας μας
  • Προβολή ευρύτερων θεμάτων (π.χ. Εταιρική Ευθύνη, Δημόσιες Σχέσεις)
  • Επέκταση σε νέες αγορές
  • Έρευνα Αγοράς

Οι πολύ μεγάλες δυνατότητες στόχευσης που υπάρχουν πλέον στο δίκτυο εμφάνισης, μας δίνουν πληθώρα τρόπων εκμετάλλευσής τους, αρκεί να έχουμε καταλήξει στους στόχους μας. Ρωτήστε μας!

Facebook

Με 2 περίπου εκατομμύρια μοναδικούς επισκέπτες την ημέρα στην Ελλάδα και κορυφαίες δυνατότητες στόχευσης του κοινού το Facebook αποτελεί ένα από τα κυριότερα μέσα προβολής στο ψηφιακό μάρκετινγκ. Ένα ακόμη πλεονέκτημα του είναι ότι το κόστος ανά κλικ (cpc) είναι τις περισσότερες φορές αρκετά μικρότερο από το αντίστοιχο του Adwords.

Δεδομένου ότι το facebook όπως και όλα τα social media είναι μία πλατφόρμα που οι χρήστες συνδέονται για να ψυχαγωγηθούν, να ενημερωθούν και να επικοινωνήσουν, οι ενέργειες που μπορεί να κάνει μία επιχείρηση πρέπει να είναι στο ίδιο σκεπτικό. Η προβολή στο Facebook ακολουθεί τους ίδιους κανόνες με την προβολή στο δίκτυο εμφάνισης της Google, είναι δηλαδή αρκετά πιο «επιθετική», παρεμβατική και διακόπτει την εμπειρία του χρήστη. Για αυτούς τους λόγους, το μήνυμα της διαφήμισης θα πρέπει να είναι αξιόλογο, δηλαδή να αξίζει να ειπωθεί, να είναι όμορφο κι εντυπωσιακό, ή χρήσιμο, ή να ψυχαγωγεί και τελικά να προσφέρει μία επιπρόσθετη χρησιμότητα στον χρήστη, αποζημιώνοντας τον για την διακοπή της εμπειρίας που προκάλεσε η προβολή του.

Η διαφήμιση στο Facebook ταιριάζει πάρα πολύ με το Local Marketing. Είναι αδιανόητο επιχειρήσεις όπως εστίασης, τουριστικές, διασκέδασης, που στηρίζονται σε πελάτες της μίας φοράς να μην χρησιμοποιούν τα πλεονεκτήματα  του Local Marketing και τις δυνατότητες της γεωγραφικής στόχευσης που αυτό προσφέρει. Είναι εξαιρετικά φθηνό και πολύ αποδοτικό! Ρωτήστε μας!

Remarketing

Θα έχετε ήδη καταλάβει μέχρι τώρα πόσο δύσκολο είναι να ξεπεράσετε τον θόρυβο της αγοράς και του ανταγωνισμού και να ακουστεί το μήνυμά σας στο κοινό που σας ενδιαφέρει. Από την στιγμή όμως που το καταφέρετε αυτό, γιατί να μην το εκμεταλλευτείτε όσο το δυνατόν καλύτερα;remarketing process

Ότι ενέργειες και να κάνετε, ο στόχος σας πρέπει να είναι η επίσκεψη των πελατών σας στο ιδιόκτητο site σας. Εκεί θα έχετε στήσει τους μηχανισμούς και την στρατηγική σας. Πρέπει να μετράτε τα πάντα:

  • Τις πηγές επισκεψιμότητας
  • Τις σελίδες εισόδου και εξόδου
  • Τα είδη και τις κατηγορίες που επισκεύθηκαν
  • Τον χρόνο που αφιέρωσαν

Με αυτές τις πληροφορίες θα μπορέσετε να κατατάξετε τους επισκέπτες σας σε εκμεταλλεύσιμες ομάδες (target groups). Ταυτόχρονα, πρέπει να έχετε ενσωματώσει την επιχειρηματική λογική σας και τις ιδιαιτερότητες της αγοράς σας:

  • Το χρονικό διάστημα του κύκλου πώλησης
  • Τις εμπορικές πολιτικές, δικές σας και του ανταγωνισμού
  • Τα περιθώρια κέρδους, σε ποσοστά και ευρώ
  • Την αξία κάθε επισκέπτη σε €
  • Το κέρδος κάθε εμπορεύματος σε €

Έχοντας αυτά τα στοιχεία μπορείτε να στήσετε μία επαναληπτική σειρά διαφημίσεων που θα υπενθυμίζουν στους επισκέπτες σας την παρουσία σας, το προϊόν ή τα προϊόντα που είδαν, για όσο χρονικό διάστημα είναι πιθανόν ότι θα το «σκέφτονται» και ίσως με μία καλύτερη προσφορά όταν το χρονικό αυτό διάστημα πλησιάζει προς το τέλος του.

Αντιλαμβάνεστε τις δυνατότητες που σας προσφέρει αυτή η πρακτική; Εκμεταλλεύεστε πλήρως κάθε λεπτό του ευρώ που δαπανείτε και ταυτόχρονα εξαντλείτε τις πιθανότητες να κερδίσετε τον πελάτη, προσφέροντάς του μία καλύτερη αγοραστική εμπειρία. Καλύτερη; Ναι, καλύτερη! Οι έρευνες δείχνουν ότι όσο πιο συχνά εμφανίζεται μία διαφήμιση Remarketing, όσο πιο πολύ αυξάνει το ποσοστό αγοράς από τους πελάτες! Ρωτήστε μας!

Email Marketing

Αν δεν έχετε αρχίσει να μαζεύετε emails πελατών, αρχίστε άμεσα. Το email μάρκετινγκ, παρότι είναι ένας από τους παλαιότερους τρόπους Ιντερνετικής διαφήμισης, εξακολουθεί να είναι αποδοτικό και φθηνό.email marketing

Αν έχετε ηλεκτρονικό κατάστημα, λογικά έχετε ήδη μία καλή βάση για να ξεκινήσετε. Πρέπει να προσθέσετε μία φόρμα εγγραφής σε ενημερώσεις στο site σας. Αν έχετε φυσικό κατάστημα, μπορείτε να δημιουργήσετε μία διαδικασία συλλογής email. Για παράδειγμα, όταν τιμολογείτε, πέρα από την επωνυμία του πελάτη, μπορείτε να ζητάτε και το email του.

Η διαφήμιση μέσω email marketing δεν απέχει πολύ στα γενικά χαρακτηριστικά της από τις υπόλοιπες διαφημίσεις. Όταν αποστέλλετε email στους παραλήπτες της λίστας σας, αυτό θα πρέπει να έχει κάποιο όφελος και για αυτούς. Πρέπει να βρείτε την κατάλληλη χρονική στιγμή και η επικοινωνία σας να γίνεται για μία αξιόλογη αφορμή.

Πάντα πρέπει να δίνετε την δυνατότητα από-εγγραφής από την email λίστα σας και το σύστημα που έχετε φτιάξει, να λειτουργεί απρόσκοπτα χωρίς να ταλαιπωρεί τον χρήστη. Ευτυχώς υπάρχει μία πληθώρα εργαλείων email marketing που αυτοματοποιούν τις διαδικασίες, αλλά και πάλι, η στρατηγική σας πρέπει να είναι έξυπνη και αποδοτική, τόσο για εσάς όσο και για τους παραλήπτες σας.

Ελπίζουμε να βρήκατε χρήσιμες τις πληροφορίες που διαβάσατε στο συγκεκριμένο άρθρο και σας προτρέπουμε να επικοινωνήστε μαζί μας για κάθε πληροφορία ή διευκρίνηση που χρειάζεστε.

Εμπειρία
Τα στελέχη μας έχουν πολυετή εμπειρία σε πραγματικές θέσεις Πωλήσεων και Marketing
Δύναμη στους Μικρομεσαίους
Εστιάζουμε στις μικρομεσαίες επιχειρήσεις, παρέχοντας εξαιρετικής ποιότητας υπηρεσίες
Μεθοδολογία Έργων
Η μέθοδος μας δεν έχει ρίσκο. Αρχίζουμε συνετά, ανεβαίνουμε σταδιακά
Unbelt DMS - The Digital Marketing business unit of DeltaLogic | Αλκιβιάδου 3-5, 15231, Χαλάνδρι

Τα σχόλια είναι κλειστά