Όλοι οι Τρόποι Στόχευσης Κοινού στην Online Διαφήμιση

Εάν σκοπεύεις να διαφημιστείς στο Ιντερνετ είναι πολύ χρήσιμο να γνωρίζεις τις δυνατότητες στόχευσης που υπάρχουν στα δίκτυα διαφήμισης. Στο άρθρο που ακολουθεί θα προσπαθήσουμε να καταγράψουμε όλους τους τρόπους στόχευσης που μπορείς να χρησιμοποιήσεις προκειμένου να πετύχεις τα καλύτερα αποτελέσματα.

shark underwater

Πολλοί διαφημιζόμενοι που δοκιμάζουν την είσοδό τους στο Internet, σύντομα απογοητεύονται από τα αποτελέσματα και σχηματίζουν την εντύπωση ότι η online προβολή είναι μη αποδοτική και ακατάλληλη για αυτούς. Σε αυτή την εντύπωση δυστυχώς συντελούν και οι διαφημιστικές πλατφόρμες, πολλές προτροπές και συμβουλές των οποίων είναι ανεπαρκείς και αντίθετες με τις βέλτιστες πρακτικές.

Δείτε για παράδειγμα το Facebook που προτείνει να προωθεί ο διαχειριστής κάθε δημοσίευση εταιρικής σελίδας χρησιμοποιώντας την δυνατότητα «boost post». Οι δυνατότητες στόχευσης είναι ελάχιστες μέσα από αυτή την επιλογή, συγκριτικά με τις δυνατότητες στόχευσης μέσα από τον Power Editor του Facebook.

Στο Adwords, η ενσωματωμένη βοήθεια προτείνει να φτιαχτεί ένα Ad Group με 10-15 λέξεις κλειδιά, ένα σετάρισμα δηλαδή που δεν είναι πάντα αποδοτικό. Η προεπιλεγμένη ρύθμιση για την δημιουργία καμπάνιας είναι search with display select, ενώ στην πραγματικότητα η καλύτερη λύση είναι να ξεχωρίζεις τις καμπάνιες αναζήτησης (search) από τις καμπάνιες προβολής (display). Διαφορετικά, τα στατιστικά δεν βγάζουν κανένα νόημα: Ότι περισσεύει από την αναζήτηση ξοδεύεται σε μπανεράκια χαμηλής αποδοτικότητας και ελλιπούς στόχευσης.

Όμως η σωστή στόχευση είναι απολύτως απαραίτητη διότι περιορίζει δραματικά το κοινό στο οποίο απευθύνεται η διαφήμισή σου και αντίστοιχα το κόστος που χρειάζεται να πληρώσεις για να διαφημιστείς. Με την καλή στόχευση αποκλείεις ένα μεγάλο μέρος του δυνητικού κοινού που είναι αδιάφορο ή ανέτοιμο να αγοράσει, γλυτώνοντας με αυτόν τον τρόπο το ανάλογο τίμημα που διαφορετικά θα πλήρωνες για να δουν το μήνυμά σου.

Υπάρχουν τρεις βασικές έννοιες τις οποίες θα πρέπει να έχεις στο μυαλό σου στην συνέχεια του άρθρου. Αυτές είναι:

  • το δίκτυο διαφήμισης Google Adwords
  • το κοινωνικό δίκτυο Facebook
  • η δυνατότητα conversion tracking

Ας ξεκινήσουμε να τα δούμε αναλυτικά.

Adwords

Το Google Adwords είναι το μεγαλύτερο δίκτυο διαφήμισης του πλανήτη. Αποτελείται από δύο υποδίκτυα: το δίκτυο προβολής (Display) και το δίκτυο αναζήτησης (Search)Adwords

Στο δίκτυο προβολής μπορεί κάποιος να διαφημιστεί δημοσιεύοντας διαφημίσεις κειμένου, εικόνας, ή βίντεο σε διάφορους ιστότοπους (sites) συνεργαζόμενα με την Google. Οι διαφημίσεις σου εμφανίζονται όταν κάποιος επισκέπτης που πληροί τα κριτήρια της στόχευσης, επισκέπτεται ένα site του δικτύου διαφημίσεων της Google.

Στο δίκτυο αναζήτησης μπορείς να διαφημιστείς προβάλλοντας διαφημίσεις κειμένου πάνω και κάτω από τα αποτελέσματα των αναζητήσεων που διενεργούν οι χρήστες στην μηχανή αναζήτησης της Google.

Εδώ και αρκετά χρόνια το πιο αποδοτικό από τα δύο δίκτυα είναι το δίκτυο αναζήτησης. Αυτό συμβαίνει διότι η διαφήμιση στο δίκτυο αναζήτησης προβάλλεται ακριβώς την στιγμή που ο χρήστης έχει την ανάγκη να μάθει περισσότερες πληροφορίες για αυτό που αναζητά.

Αυτό δεν σημαίνει ότι οι διαφημίσεις στο δίκτυο εμφάνισης είναι αναποτελεσματικές. Το τελευταίο χρονικό διάστημα, η διαφήμιση στο δίκτυο εμφάνισης παρουσιάζει ολοένα και καλύτερα αποτελέσματα. Αυτό συμβαίνει διότι η Google έχει ενσωματώσει στο συγκεκριμένο δίκτυο ισχυρές δυνατότητες στόχευσης του κοινού στο οποίο θα προβληθεί η διαφήμισή σου.

Facebook

Το Facebook είναι το μεγαλύτερο κοινωνικό δίκτυο (Social Media) του πλανήτη. Εκατομμύρια χρήστες συνδέονται καθημερινά και αφιερώνουν πολλές ώρες στις σελίδες του. Ταυτόχρονα, πολλές εταιρείες έχουν δημιουργήσει τις ιδιόκτητες σελίδες τους και  δημοσιεύουν διάφορα χρήσιμα νέα για την ίδια την εταιρεία και τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες που προσφέρουν.Facebook Ads

Η δημοφιλία του Facebook έχει αναγκάσει τους υπεύθυνους της πλατφόρμας να περιορίσουν τον αριθμό των δημοσιεύσεων που βλέπει κάθε χρήστης. Η επιλογή των προβαλλόμενων ενημερώσεων επιλέγεται βάσει ενός αλγόριθμου που εξετάζει την προηγούμενη συμπεριφορά του συγκεκριμένου χρήστη. Για παράδειγμα, εάν ο χρήστης έχει σχολιάσει, έχει κάνει like, ή έχει αναδημοσιεύσει ένα άρθρο ενός χρήστη ή μίας σελίδας στο παρελθόν, τότε είναι πιο πιθανό στο μέλλον να δει περιεχόμενο από αυτόν τον χρήστη ή αυτή την σελίδα. Με αυτόν τον τρόπο, κάθε χρήστης βλέπει το περιεχόμενο που είναι το πιο σχετικό ή το πιο ενδιαφέρον για αυτόν τον ίδιο.

interests-vehicles-facebook

Είναι φυσικό ο αλγόριθμος επιλογής του περιεχομένου κάθε χρήστη να περιορίζει τη δημοσίευση περιεχομένου από εταιρείες, προκειμένου οι ενημερώσεις που λαμβάνει κάθε χρήστης να έχουν πιο ενδιαφέρον περιεχόμενο. Έτσι, το ποσοστό εμφάνισης των δημοσιεύσεων των εταιρειών συνεχώς μειώνεται. Τα πρώτα χρόνια του Facebook, σχεδόν όλες οι αναρτήσεις των εταιρειών φαινόταν στον τοίχο όσων χρηστών είχαν κάνει Like στην συγκεκριμένη εταιρία. Σήμερα, το ποσοστό αυτό έχει περιοριστεί στο 6% επί του συνόλου των δημοσιεύσεων και συνεχώς μειώνεται.

Αναγκαστικά λοιπόν εάν έχεις σελίδα στο Facebook και θέλεις το μήνυμά σου να φτάσει στο κοινό σου, θα πρέπει να πληρώσεις ένα μικρό ποσό προκειμένου να ξεπεράσεις το εμπόδιο αυτό. Παρότι αυτό ακούγεται κοστοβόρο, οι μεγάλες δυνατότητες στόχευσης σου επιτρέπουν να περιορίσεις το κοινό στο οποίο θα απευθυνθείς και με αυτό τον τρόπο να πετύχεις καλύτερα αποτελέσματα. Και κάτι ακόμα. Είναι αυτονόητο ότι ο αριθμός των «φίλων» της σελίδας σου στο Facebook έχει πολύ μικρότερη σημασία συγκριτικά με το παρελθόν.

Conversion Tracking

Η τελευταία έννοια που πρέπει να γνωρίζεις πριν προχωρήσουμε,  είναι η έννοια του Conversion Tracking, που υποστηρίζεται τόσο στο Adwords, όσο και στο Facebook. Τι είναι το Conversion Tracking;

Είναι η δυνατότητα εισαγωγής ενός μικρού μήκους κώδικα σε συγκεκριμένες σελίδες του site σου, που μετράει τις μετατροπές (conversions).

Παράδειγμα μίας τέτοιας σελίδας είναι η «Ευχαριστήρια» σελίδα που εμφανίζεται σε κάποιον χρήστη όταν αυτός ολοκληρώσει μία αγορά από κάποιο ηλεκτρονικό κατάστημα. Ό μόνος τρόπος για να εμφανιστεί αυτή η σελίδα, είναι όταν ένας επισκέπτης έχει πραγματοποιήσει μία συναλλαγή. Αν μετράμε λοιπόν τις εμφανίσεις αυτής της σελίδας (δηλαδή κάθε φορά που εκτελείται ο κώδικας που βάλαμε στην σελίδα), είναι ασφαλές να υποθέσουμε ότι έχει πραγματοποιηθεί μία συναλλαγή (conversion).

Στην πραγματικότητα δεν μετρούμε μόνο τις συναλλαγές, αλλά και όλα τα υπόλοιπα στοιχεία που μας ενδιαφέρουν: Τους κωδικούς των ειδών που πουλήσαμε, την τιμή μονάδος κάθε είδους, τις ποσότητές τους, τις συνολικές αξίες.

Έχουμε λοιπόν φτιάξει ένα σύστημα που μπορεί να μετρήσει τα έσοδα μας και κατ’ επέκταση, δεδομένου ότι γνωρίζουμε τα κόστη αγοράς, να υπολογίσει τα κέρδη μας, τόσο σε ποσοστά όσο και σε Ευρώ.

Από την άλλη πλευρά, μέσω των διαφημιστικών δικτύων Adwords και Facebook, έχουμε ένα σύστημα που μπορεί να χρησιμοποιηθεί για να στοχεύσει και να εμφανίσει ότι είδους διαφήμιση θέλουμε, σε ότι είδους κοινό επιθυμούμε, με ότι budget επιλέξουμε.

Ο συνδυασμός των παραπάνω συστημάτων είναι η διαφορά του Digital Marketing και το βασικό πλεονέκτημά του, έναντι όλων των παραδοσιακών εργαλείων Marketing. Με το ψηφιακό μάρκετινγκ έχουμε για πρώτη φορά την δυνατότητα να ελέγχουμε την αποδοτικότητα των ενεργειών μας και να τις βελτιώνουμε συνεχώς, επιτυγχάνοντας ακόμη καλύτερα αποτελέσματα.

Πλέον, τα έξοδα για την προβολή και την διαφήμιση, δεν γίνονται ελπίζοντας για κάποια νεφελώδη αποτελέσματα σε αναγνωρισιμότητα, πωλήσεις και κέρδη. Αντίθετα, από την πρώτες φάσεις κάθε διαφημιστικής ενέργειας γνωρίζουμε την αποτελεσματικότητα, αν οι ενέργειές μας είναι κερδοφόρες ή όχι, ποιες είναι οι πιο αποδοτικές, ποιες πρέπει να σταματήσουν και ποιες από αυτές πρέπει να συνεχιστούν και να επεκταθούν και πόσο!

Οδηγός Στόχευσης Κοινού στο Digital Marketing

Ας δούμε τώρα με ποιους διαφορετικούς τρόπους μπορείς να στοχεύσεις το κοινό σου. Στην Unbelt DMS αγαπούμε τις μικρομεσαίες επιχειρήσεις. Ο οδηγός απευθύνεται σε εταιρίες και επαγγελματίες που δεν έχουν ιδιαίτερα μεγάλη εξοικείωση με το marketing και την διαφήμιση  στο Internet, όπως ακριβώς είναι οι πλειονότητα των Μικρομεσαίων Επιχειρήσεων στην Ελλάδα. Θέλουμε να είναι γραμμένος απλά και κατανοητά για να μπορέσει να αποτελέσει έναυσμα σκέψεων και οδηγό δράσης για την προβολή όσων εταιριών και επαγγελματιών μέχρι σήμερα αδρανούν σε ότι αφορά την αναζήτηση πελατών στο διαδίκτυο.

Διαβάζοντας την λίστα που ακολουθεί, καλό θα είναι να αξιολογείς και να σημειώνεις τους τρόπους στόχευσης που θα μπορούσες να χρησιμοποιήσεις για να προσεγγίσεις το δικό σου κοινό. Αυτούς τους τρόπους, μπορείς να μας τους αναφέρεις για να βρούμε από κοινού ακόμη περισσότερα στοιχεία που θα μας βοηθήσουν να βελτιώσουμε ακόμη περισσότερο την αρχική προσέγγισή σου.

Search

Είναι η πιο αποδοτική μέθοδος διαφήμισης σε ότι αφορά το ποσοστό ανταπόκρισης του κοινού (CTR, Click Through Rate). Ας δούμε πως διαφημίζεσαι:

  1. Επιλέγεις το προϊόν ή την κατηγορία που θέλεις να διαφημίσεις και βρίσκεις τις λέξεις κλειδιά που υποθέτεις ότι θα χρησιμοποιήσουν οι δυνητικοί πελάτες σου, όταν αναζητούν το συγκεκριμένο προϊόν ή υπηρεσία
  2. Καθορίζεις το μεγαλύτερο ποσό που θέλεις να δαπανάς για κάθε κλικ σε κάθε μία από τις προηγούμενες λέξεις κλειδιά (cpc, costperclick)
  3. Γράφεις το διαφημιστικό κείμενο που θέλεις να δει ο επισκέπτης όταν αναζητήσει τους όρους της προηγούμενης παραγράφου
  4. Κατασκευάζεις ή επιλέγεις μία υπάρχουσα σελίδα (landingpage) στην οποία θα «προσγειωθεί» ο επισκέπτης όταν κάνει κλικ στην διαφήμισή σου!
  5. Τελείωσες!

Φαίνεται απλό, έτσι δεν είναι; Στην πράξη, είναι πολύ πιο δύσκολο. Για παράδειγμα:

  • Πρέπει να επιλέξεις με προσοχή τις λέξεις κλειδιά. Το εύρος τους να μην είναι πολύ μεγάλο, ούτε πολύ περιορισμένο
  • Το δικό σου cpc να ταιριάζει με το cpc του ανταγωνισμού, διότι διαφορετικά θα είσαι πολύ χαμηλά και η διαφήμισή σου δεν θα έχει το αποτέλεσμα που πρέπει
  • Το διαφημιστικό σου κείμενο να είναι ταυτόχρονα ελκυστικό, σχετικό με την αναζήτηση του επισκέπτη και να τονίζει το ανταγωνιστικό πλεονέκτημά σου
  • Η Landing page (η σελίδα εισόδου μετά το κλικ στην διαφήμιση) που επέλεξες να είναι ελκυστική, πειστική και να διευκολύνει τον υποψήφιο πελάτη σου να κάνει το επόμενο βήμα που επιθυμείς.

Όλα τα συστατικά που αναφέρθηκαν παραπάνω έχουν υπερ-αναλυθεί σε εξαντλητικό βαθμό. Το ζητούμενο είναι να βρεθεί η ισορροπία σε όλα τα παραπάνω έτσι ώστε η καμπάνια να εξελιχθεί κερδοφόρα. Σύμφωνα με την Google (και σε αυτό είναι απολύτως σωστή), η ιδανική διαδρομή ξεκινά συνετά, βελτιστοποιείται σταδιακά μέχρι να μεγιστοποιηθεί το κέρδος και μετά «απογειώνεται» έτσι ώστε να καλύψει όλη την δυνητική αγορά.

Demographics

demographics-adwords

relationships-facebook2

Ένας από τους πιο παραδοσιακούς τρόπους στόχευσης είναι η δυνατότητα στόχευσης βάσει των δημογραφικών στοιχείων, από την εποχή του παραδοσιακού μάρκετινγκ. Μπορούμε να καθορίσουμε την στόχευση με βάση το φύλο, τις ηλικίες και την οικογενειακή κατάσταση. Στόχευση βάσει δημογραφικών στοιχείων παρέχουν και οι δύο πλατφόρμες.

life-events-facebook

Keywords

Για τις λέξεις κλειδιά μιλήσαμε και στο σημείο που αναλύσαμε τις δυνατότητες του δικτύου αναζήτησης. Εδώ μιλάμε κυρίως για το δίκτυο εμφάνισης της Google.

Μπορούμε να επιλέξουμε λέξεις κλειδιά που υπάρχουν στις σελίδες περιήγησης του χρήστη. Η λογική είναι ότι εάν κάποιος χρήστης επισκέπτεται σελίδες που έχουν σαν περιεχόμενο κάποια/κάποιες από τις συγκεκριμένες λέξεις κλειδιά που έχουμε επιλέξει, τότε είναι λογικό ότι ενδιαφέρεται για το συγκεκριμένο θέμα.

Χρησιμοποιώντας αυτή την τεχνική στόχευσης, μπορεί να στοχεύσουμε και σελίδες που δεν πληρούν τα κριτήριά μας. Για αυτόν τον λόγο, καλό θα είναι η μεθοδολογία αυτή να χρησιμοποιείται σε συνδυασμό με άλλους τρόπους στόχευσης και να ελέγχονται τα αποτελέσματα ώστε να αποκλείονται σελίδες και sites που δεν είναι οι κατάλληλες.

Ένας άλλος τρόπος αποφυγής τέτοιων περιπτώσεων είναι η προσθήκη αρνητικών λέξεων κλειδιών που θα περιορίσουν τα λάθος αποτελέσματα. Για παράδειγμα, ένας μανάβης θα μπορούσε να προσθέσει την λέξη «φρούτα» και παράλληλα να ορίσει ως αρνητική λέξη κλειδί την λέξη «αποξηραμένα».

Topics

Στην ίδια λογική, αλλά με πολύ μεγαλύτερο εύρος στόχευσης, είναι και η μεθοδολογία στόχευσης βάσει θεματικής κατηγορίας (topics).

topics-adwords

Σε αυτή την περίπτωση, αντί να ορίσουμε λέξεις κλειδιά, ορίζουμε θεματικές κατηγορίες ενδιαφέροντος.

Ένα εξουσιοδοτημένο συνεργείο SEAT θα μπορούσε να βάλει λέξεις κλειδιά με την λέξη «SEAT»  αλλά και τις λέξεις «LEON», «IBIZA», «TOLEDO». Όμως ένα Γενικό συνεργείο αυτοκινήτων θα ήταν πολύ καλύτερο να ορίσει ένα Topic «Cars Enthusiasts». Με αυτόν τον τρόπο θα μπορέσει να στοχεύσει όλες τις μάρκες αυτοκινήτων, ακριβώς όπως είναι και η αγορά που θέλει να εκμεταλλευτεί.

Όμως, ένα κατάστημα με ηχοσυστήματα αυτοκινήτων, θα μπορούσε να βάλει το ίδιο Topic (CARS στην περίπτωσή μας), αλλά ταυτόχρονα να θέσει και όρους κλειδιά «ραδιοCD», «Ηχοσυστήματα», «ηχεία», «subwoofers». Ζητώντας να ικανοποιούνται και τα δύο αυτά κριτήρια, έχει πετύχει αρκετά μεγάλη ακρίβεια στην στόχευσή του.

Interests

Με αυτή την μεθοδολογία, δεν στοχεύουμε πλέον τα sites και τις σελίδες με συγκεκριμένη θεματολογία, αλλά τα ενδιαφέροντα των ανθρώπων, βάσει του ιστορικού περιήγησής τους, ανεξαρτήτως του site στο οποίο βρίσκονται την στιγμή που προβάλλεται η διαφήμισή μας.

Affinity-adwords

Ποια είναι ακριβώς η διαφορά; Ακόμη κι αν ένας χρήστης δεν επισκέπτεται κάποιον ιστότοπο σχετικό με το αντικείμενό μας, εάν στο παρελθόν έχει περιηγηθεί σε σχετικά sites, είναι επιλέξιμος να δει την διαφήμισή μας. Για παράδειγμα, ένας φανατικός αυτοκινητόφιλος, επισκέπτεται ιστοσελίδες με συγκριτικά τεστ αυτοκινήτων. Αν τον στοχεύσουμε με κριτήρια «Interests», τότε θα δει την διαφήμισή μας ακόμη κι όταν επισκέπτεται σελίδες που αφορούν στην πρόβλεψη του καιρού, τα αθλητικά νέα ή πολιτικές ειδήσεις.

Placements

Με αυτή την στόχευση, επιλέγουμε τα sites στα οποία θέλουμε να εμφανιστεί η διαφήμισή μας. Αν έχουμε διαπιστώσει ότι το κοινό που μας ενδιαφέρει επισκέπτεται συχνά συγκεκριμένα sites, τότε μπορούμε να τα επιλέξουμε για να προβάλλεται σε αυτά (και μόνο σε αυτά) η διαφήμισή μας.

Ο συγκεκριμένος τρόπος στόχευσης είναι ιδανικός για δύο σκοπούς:

  • Είτε για καμπάνια δημοσιότητας (awareness), οπότε επιλέγουμε συνήθως sites μεγάλης δημοτικότητας και επισκεψιμότητας. Για παράδειγμα, για λόγους πρεστίζ μία εταιρία μπορεί να επιλέξει να διαφημίζεται μόνο σε site υψηλού κύρους για να προσδώσει αίγλη σε μία νέα σειρά προϊόντων.
  • Είτε για καμπάνια στενής στόχευσης, οπότε επιλέγουμε sites στενού θεματικού περιεχομένου (niche sites). Για παράδειγμα, μία ταβέρνα μπορεί να επιλέξει να διαφημιστεί στο θεματικό site (portal) της περιοχής που δραστηριοποιείται.

In Market

Ένας σχετικά πρόσφατος και πολύ ελπιδοφόρος τρόπος στόχευσης είναι ο τρόπος στόχευσης του κοινού που χαρακτηρίζεται ως «In Market» στην πλατφόρμα Adwords της Google.

Η Google σε γενικές γραμμές είναι φειδωλή στο να δημοσιοποιεί τον τρόπο που λειτουργούν οι αλγόριθμοι που χρησιμοποιεί. Σε αυτή την περίπτωση υποστηρίζει ότι με τον συγκεκριμένο τρόπο στόχευσης μας βοηθάει να βρούμε το κοινό που βρίσκεται στην διαδικασία αναζήτησης αγοράς συγκεκριμένων προϊόντων. Το συγκεκριμένο κοινό έχει αναζητήσει πρόσφατα πληροφορίες και τιμές για κατηγορίες προϊόντων και υπηρεσιών που μπορούμε να στοχεύσουμε.

inmarket-adwords

Η βασική αρχή, τόσο στην στόχευση «InMarket», όσο και στην στόχευση «Topics» και «Interests» είναι το περιεχόμενο που είναι σχετικό με το περιεχόμενο που θέλουμε να προβάλουμε. Δεν ξέρουμε τις ακριβείς λεπτομέρειες, αλλά υποθέτουμε ότι η Google εντάσσει στην στόχευση «InMarket» τους επισκέπτες που πληρούν τα ακόλουθα κριτήρια:

  • Είτε δεν έδειχναν και τώρα δείχνουν ένα ξαφνικό ενδιαφέρον προς μία ορισμένη προϊοντική κατηγορία, είτε
  • Επισκέπτονται σελίδες σύγκρισης χαρακτηριστικών και τιμών, ενέργεια που σχετίζεται συνήθως με την διαδικασία επιλογής προϊόντων και υπηρεσιών που βρίσκεται στο τελικό στάδιο της αγοραστικής διαδικασίας. Δηλαδή ο υποψήφιος πελάτης έχει ενημερωθεί, έχει καταλήξει στην ανάγκη, έχει πεισθεί για το όφελος και επιλέγει με ποιον τρόπο θα επιλύσει το πρόβλημα.

Εάν δεν είσαι σίγουρος ποιον τρόπο στόχευσης θα πρέπει να χρησιμοποιήσεις, δοκίμασε και τους δύο και δες ποιος αποδίδει καλύτερα. Πάντα, πάντα πρέπει να μετράς την αποτελεσματικότητα των ενεργειών σου!

Professionals (Job Titles, small business owners, page admins)

Το Facebook δίνει την δυνατότητα να στοχεύσει κανείς βάσει του εργασιακού τίτλου που έχει ο κάθε χρήστης. Μπορούμε λοιπόν να στοχεύσουμε πρόσωπα που είναι Δ/ντες Σύμβουλοι, οικονομικοί Διευθυντές, IT Managers, ή επαγγελματίες όπως Δικηγόρους, Μηχανικούς, Γιατρούς κλπ.

work-facebook

Υπάρχει ένα αρκετά μεγάλο ποσοστό χρηστών που δεν συμπληρώνει αυτές τις πληροφορίες στο προφίλ του. Ωστόσο το καλό είναι ότι συνήθως τα μεγάλα στελέχη και οι επαγγελματίες που ψάχνουν πελάτες συνεχώς, συνήθως τα συμπληρώνουν, οπότε μπορούμε να τους στοχεύσουμε.

small-business-facebook

facebook-page-adminsΈνας άλλος παρόμοιος τρόπος είναι να στοχεύσουμε τους χρήστες που είναι ιδιοκτήτες μικρών εταιριών και διαχειριστές των εταιρικών σελίδων τους (των σελίδων τους στο Facebook εννοείται). Είναι προφανές ότι μέσα στο συγκεκριμένο κοινό θα υπάρχουν και άτομα άσχετα με την στόχευσή μας, όπως για παράδειγμα ο γιός ή η κόρη ή ο ανιψιός «που ξέρει από computers», αλλά υπάρχουν τρόποι να τους ξεχωρίσουμε με άλλα, επιπρόσθετα κριτήρια, όπως είναι το ηλικιακό, ή με γεωγραφικά κριτήρια. Δοκιμάστε. Μόνο έτσι θα ξέρετε τι αποδίδει περισσότερο και τι λιγότερο.

Geographical & Local

Σίγουρα θα έχει πέσει στα χέρια σου τοπική εφημερίδα. «Τα Νέα του Ωρωπού», «Πανκοζανική», «Κορινθιακή Φωνή»,«Χανιώτικα Νέα». Μεγάλο μέρος της ύλης αποτελείται από τοπικά νέα και μεγάλο μέρος των εσόδων προέρχεται από την τοπική διαφήμιση. Ακριβώς την ίδια ανάγκη, αλλά με πολύ καλύτερη στόχευση μπορούμε να κάνουμε και σε επίπεδο digital.

travelling-facebook

Το τι θεωρείται Local Marketing διαφέρει από εταιρία σε εταιρία και από αντικείμενο σε αντικείμενο. Για παράδειγμα, ένας ηλεκτρολόγος εγκαταστάσεων δεν θα έχει πρόβλημα να κινείται μέσα στα όρια ενός νομού ή ακόμη και μακρύτερα. Από την άλλη πλευρά ένας φούρνος απευθύνεται σε πολύ κοντινότερο κοινό, ακόμη κι αν έχει μοναδικά, κορυφαία προϊόντα.

Ένας Πολιτικός Μηχανικός μπορεί να θέλει να έχει πολύ ευρύτερη γεωγραφικά προβολή στις εργασίες που προσφέρει όταν αναλαμβάνει ένα έργο από την αρχή ως το τέλος (για παράδειγμα την κατασκευή ενός ξενοδοχειακού συγκροτήματος), σε σύγκριση με την μέτρηση του εμβαδού ενός οικοπέδου για συμβολαιογραφικούς λόγους. Πολύ απλά διότι στην πρώτη περίπτωση η αμοιβή του μπορεί να είναι δεκάδες χιλιάδες ευρώ, ενώ στην δεύτερη περίπτωση μερικές εκατοντάδες, ίσως και λιγότερο. Με το Digital Marketing όλα αυτά τα σενάρια είναι εφικτά και εφαρμόσιμα.

Ειδικά στο Local Marketing, μπορείς να χρησιμοποιήσεις πολύ αποδοτικά και τις δωρεάν λειτουργικότητες που παρέχουν διάφορα εργαλεία, όπως για παράδειγμα τους χάρτες της Google ή τον Χρυσό Οδηγό και παρόμοιες υπηρεσίες.

Mobile

Για την διαφήμιση στα κινητά, υπάρχουν δύο βασικές οπτικές στόχευσης.

Η πρώτη οπτική λαμβάνει υπόψη της την μεγάλη διάδοση των κινητών τηλεφώνων και γενικότερα της φορητής επικοινωνίας. Η Google τονίζει ξανά και ξανά το γεγονός ότι πλέον, οι περισσότερες αναζητήσεις πραγματοποιούνται σε κινητά. Η διάδοση των γρήγορων δικτύων 3G και 4G και η ευρεία διάδοση προσιτών συσκευών Android, καθώς και οι εμπορικές πολιτικές των εταιριών κινητής τηλεφωνίας σε φθηνή πρόσβαση δεδομένων, πράγματι αλλάζουν το σκηνικό.

smartphones-tablets-facebook

Όμως οι δυσκολίες παραμένουν. Είναι δύσκολο να προβείς σε αγορές μέσα από μία μικρή οθόνη. Υπάρχουν επίσης κίνδυνοι ασφάλειας συναλλαγών. Σύμφωνοι, η αγοραστική διαδικασία μπορεί να αρχίζει από μία αναζήτηση μέσω κινητής συσκευής, αλλά για ποιον λόγο κάποιος διαφημιζόμενος να μην «πηδήξει» στην αγοραστική διαδικασία σε μία μεταγενέστερη φάση, που επιπλέον η ανάγκη της αγοράς έχει ωριμάσει στον καταναλωτή;

Αυτό αποδεικνύεται και από τα στατιστικά βάσει της δικής μας εμπειρίας. Οι μετατροπές (conversions) με εμπλοκή της κινητής τηλεφωνίας είναι αρκετά πιο περιορισμένες από αυτές που γίνονται αποκλειστικά εκτός κινητών τεχνολογιών, προς το παρόν τουλάχιστον.

Αντίθετα, τα σενάρια mobile convenience αγοραστικής διαδικασίας είναι πολύ πιο θελκτικά και τα αποτελέσματα που βλέπουμε συντείνουν στο ίδιο συμπέρασμα. Παραδείγματα:

  • Βρίσκεσαι στην παραλία για μπάνιο. Ανοίγεις το κινητό σου και αναζητείς κοντινό μέρος (και κριτικές) για φαγητό.
  • Είσαι διακοπές και δεν κουβαλάς φορητό υπολογιστή. Ανοίγεις το κινητό σου για να δεις τα αξιοθέατα της περιοχής και φθηνά ξενοδοχεία.
  • Γυρίζεις στο σπίτι και διαπιστώνεις ότι δεν έχεις τα κλειδιά σου. Ανοίγεις το κινητό για να βρεις κλειδαρά.

Σε αυτές τις περιπτώσεις, η διαφήμιση στο κινητό είναι απολύτως απαραίτητη και αποδίδει… τρελά!

Technology (3G, OS, brand)

os-used-facebookΜία σχετικά σπάνια χρησιμοποιούμενη δυνατότητα είναι η δυνατότητα στόχευσης βάσει τεχνολογιών. Έτσι, μπορούμε να στοχεύσουμε κάποιο κοινό βάσει της ταχύτητας σύνδεσης στην
κινητή επικοινωνία (3G, 4G, 2G, WAP κλπ), βάσει λειτουργικού συστήματος (Windows XP, 7, 8, 10, Android, Linux, iOS κλπ), ακόμη και βάσει μάρκας κινητού τηλεφώνου
. Οι συγκεκριμένοι τρόποι στόχευσης είναι ιδανικοί για όσους θέλουν να προωθήσουν κάθετες λύσεις σε αυτές τις πλατφόρμες.
(Οι «πονηροί» όμως θα μπορούσαν να σκεφτούν ότι κάποιος που τρέχει λειτουργικό σύστημα iOS (άρα διαθέτει iPhone), συγκεντρώνει ορισμένα πελατειακά χαρακτηριστικά που είναι ενδιαφέροντα και για την προώθηση και των δικών του προϊόντων).

Remarketing

Η έννοια του Remarketing (γνωστό κι ως Retargeting) είναι πολύ απλή: Έχεις κάποιους επισκέπτες στο site σου. Οι πηγές που προήλθαν μπορούν να είναι πολλές και διαφορετικές: Οργανική αναζήτηση, Διαφήμιση, Social Media, σύνδεσμοι από άλλα sites, σύνδεσμοι από E-mails, από οπουδήποτε.

interests-inmarket-remarketing-adwords

Ανεξάρτητα πως πρωτο-επισκέφτηκαν το site σου, μπορείς να τους ξανα-στοχεύσεις. Έχοντας πάντα στον νου σου ότι αυτοί οι συγκεκριμένοι άνθρωποι σε γνωρίζουν σε κάποιον βαθμό και δεδομένου ότι είδαν κάτι που τους προέτρεψε να κάνουν το κλικ και να σε επισκεφτούν, είναι ένα κοινό που πιθανότητα ενδιαφέρεται για τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σου.

Ένα άλλο πλεονέκτημα είναι ότι οι πρώην επισκέπτες σου είναι πολύ μικρότερο κοινό, από το κοινό των δυνητικών πελατών σου. Κι όπως είπαμε, έχουν ήδη αποδείξει ότι είναι διατεθειμένοι να διαβάσουν περισσότερα για αυτά που προσφέρεις.

Όταν επισκέπτεσαι ένα site, βλέπεις κάτι, και τις επόμενες ημέρες, όπου και να πας, ότι και να κάνεις στο Internet βλέπεις την διαφήμιση του site που επισκέφτηκες συνεχώς μπροστά σου, αυτό οφείλεται στο Remarketing.

Η διαδικασία λειτουργεί ως εξής: Στον υπολογιστή καθενός επισκέπτη, τοποθετείται αυτόματα ένα μικρό αρχείο που ονομάζεται cookie. Όταν ο επισκέπτης του site μας επισκέπτεται άλλα sites που ανήκουν στο δίκτυο ή είναι συνεργαζόμενα με τις δύο βασικές πλατφόρμες (Adwords, Facebook), τότε μπορούμε να προβάλουμε σε αυτόν την διαφήμισή μας.

Αυτή είναι η γενική ιδέα. Ας δούμε τώρα τι μπορούμε να κάνουμε με αυτή.

Behavior

Ξεκινώντας από την βασική ιδέα να καταγράφουμε όσους επισκέπτονται το site μας, μπορούμε να την επεκτείνουμε και να καταγράφουμε επίσης και τις σελίδες που επισκέφτηκε ο καθένας τους, δηλαδή την συμπεριφορά του. Έτσι, μπορούμε να ορίσουμε τα κριτήρια της κάθε επίσκεψης και να δημιουργήσουμε λίστες επισκεπτών που επέδειξαν κάποια συγκεκριμένη συμπεριφορά.

  • Αν έχουμε ένα ηλεκτρονικό κατάστημα, μπορούμε να καταγράφουμε τους πελάτες που επισκέφθηκαν συγκεκριμένες κατηγορίες προϊόντων, ή ακόμα και συγκεκριμένα μοντέλα.
  • Μπορούμε να καταγράφουμε τους πελάτες που ολοκλήρωσαν μία συναλλαγή
  • Μπορούμε να καταγράφουμε τους επισκέπτες που παρέμειναν στο site μας πάνω από ένα συγκεκριμένο χρονικό όριο ή που επισκέφτηκαν πάνω από έναν ορισμένο αριθμό σελίδων
  • Μπορούμε να καταγράφουμε επίσης τους επισκέπτες που είτε παρέμειναν μικρό χρονικό διάστημα, είτε είδαν μόνο μία σελίδα και μετά αποχώρησαν (bounced visitors). Τους συγκεκριμένους επισκέπτες μπορούμε να τους χρησιμοποιήσουμε ως «αρνητικό κοινό», δηλαδή να τους αποκλείουμε από την εμφάνιση των διαφημίσεών μας ακόμη κι αν πληρούν τα υπόλοιπα κριτήρια.

Η βέλτιστη πρακτική σήμερα, επιβάλει την ύπαρξη δεκάδων λιστών πελατών, που εκτείνονται σε μεγάλα χρονικά διαστήματα, προκειμένου να μπορούμε να φτιάξουμε σενάρια διαφήμισης και να έχουμε την δυνατότητα να στοχεύσουμε με ακρίβεια το κοινό μας. (Ένας γονιός που ψάχνει βρεφικό γάλα για βρέφη 6 μηνών, σε 6 μήνες, τι είναι πιθανό να ψάχνει; Σε έναν χρόνο;)

Email Lists

Ένας άλλος τρόπος στόχευσης που εντάσσεται στην έννοια του remarketing ακόμη κι αν δεν αφορά ακριβώς σε επισκέπτες είναι η δυνατότητα εισαγωγής λίστας emails στο σύστημα. Για παράδειγμα, μπορούμε να εξάγουμε από το outlook ή από το πρόγραμμα εμπορικής διαχείρισης ή από το CRM μας την λίστα με τα emails των πελατών μας και να τα εισάγουμε ως κοινό για διαφήμιση μέσω Remarketing.   Οι διαφημιστικές πλατφόρμες θα συνταιριάξουν τα emails με τους χρήστες και θα δημιουργήσουν το κοινό μας.

Similar Audiences

Έχοντας δημιουργήσει μερικά κοινά (Audiences) από τους επισκέπτες ή από τα emails που εισάγαμε στο σύστημα, μπορούμε να δημιουργήσουμε  παρόμοιες λίστες με ανθρώπους που έχουν τα ίδια πάνω κάτω χαρακτηριστικά με αυτούς που είναι ήδη στην λίστα μας. Με αυτόν τον τρόπο μπορούμε να επεκτείνουμε εύκολα και γρήγορα το κοινό μας. Το νέο κοινό (similar audience) που δημιουργείται από τις διαφημιστικές  πλατφόρμες, είναι μέχρι και 10 φορές μεγαλύτερο από το αρχικό.

 

Οι παρόμοιες λίστες (similar audiences) υπάρχουν και στο Facebook αλλά και στο Adwords. Δεν αποδίδουν το ίδιο καλά με τις γνήσιες πρωτογενείς λίστες επισκεπτών, ειδικά όταν βασίζονται σε συμπεριφορές (π.χ. όταν το αρχικό μας κοινό αποτελείται από χρήστες που είδαν πάνω από 10 σελίδες στο site μας). Αποδίδουν όμως πολύ καλύτερα όταν βασίζονται εν μέρει τουλάχιστον σε δημογραφικά και γεωγραφικά κριτήρια.

Πως θα καταλάβεις την αξία τους; Όπως πάντα: Δοκιμάζοντας!

RLSA

Τo remarketing RLSA (Remarketing Lists for Search Ads) είναι ένας τρόπος remarketing που βασίζεται στην αναζήτηση και μόνο. Παρέχεται στην πλατφόρμα Adwords. Αποδίδει πολύ καλά, αλλά θέλει λίγο προσοχή για να καταλάβει κανείς την λειτουργία του.

Όπως έχουμε πει, το Remarketing γενικά απευθύνεται σε κοινό το οποίο έχει επισκεφτεί στο παρελθόν κάποια ιστοσελίδα μας. Ήδη μας γνωρίζει. Με το RLSA μπορούμε να το στοχεύσουμε όταν κάνει κάποια αναζήτηση στην μηχανή αναζήτησης της Google.

Τι διαφορά έχει η στόχευση RLSA από μία κλασική διαφήμιση στο δίκτυο αναζήτησης της Google; Γιατί να μην επενδύσεις μόνο εκεί;

Πως μπορείς να βελτιώσεις την διαφήμισή σου γνωρίζοντας ότι οι συγκεκριμένοι χρήστες σε έχουν επισκεφτεί στο παρελθόν;

Υπάρχουν μερικοί έξυπνοι τρόποι:

  1. Μπορείς να στοχεύσεις λέξεις-κλειδιά του ανταγωνισμού. Ενώ δεν είναι «κομψό» να στοχεύεις για παράδειγμα τις μάρκες και τα μοντέλα του ανταγωνισμού σου, στο remarketing μπορείς να το κάνεις με σχετική ασφάλεια. Για παράδειγμα, ο χρήστης να αναζητά μία τηλεόραση Toshiba και εσύ να εμφανίζεις μία διαφήμιση τηλεόρασης Sharp. Αυτό δεν μπορείς εύκολα να το κάνεις στην αρχική αναζήτηση, αλλά μπορείς να το κάνεις στις επόμενες.
  2. Μπορείς να στοχεύσεις ευρύτερους όρους από τους κανονικούς. Στην κανονική αναζήτηση να εμφανίζεσαι όταν ο χρήστης αναζητά «παντελόνια τζιν» στην αναζήτηση RLSA όταν αναζητά «παντελόνια»
  3. Μπορείς να αυξήσεις το cpc σου για να βγαίνεις σε υψηλότερη θέση στα αποτελέσματα αναζήτησης, δείχνοντας μεγαλύτερο «κύρος» συγκριτικά με τους ανταγωνιστές.
  4. Μπορείς να αλλάξεις τα λεκτικά της διαφήμισής σου προτείνοντας μία έξτρα έκπτωση ή κάποια άλλη προσφορά για να δελεάσεις τον πελάτη να προβεί στην αγορά. Αυτή την έξτρα έκπτωση την δίνεις μόνο σε όσους γνωρίζεις ότι έχουν ήδη δείξει ενδιαφέρον.

Οι δυνατότητες του Remarketing είναι τεράστιες. Φαντασία να υπάρχει…

Combinations (custom affinity audiences)

Ένας νέος τρόπος στόχευσης που έχει πρόσφατα λανσαριστεί από την Google είναι η δυνατότητα δημιουργίας εντελώς custom Audience βασισμένης πάνω στις δικές σου ανάγκες.

custom-affinity-audience-adwords

Το πιο δυνατό της σημείο είναι η δυνατότητα να εισάγεις διάφορα sites και να στοχεύεις το κοινό τους! Μπορείς για παράδειγμα να βάλεις όλα τα sites των ανταγωνιστών σου και να φτιάξεις ένα custom κοινό με αυτούς. Στην συνέχεια, χρησιμοποιείς και προβάλεις τα δικά σου πλεονεκτήματα marketing ή αντιδράς στις marketing ενέργειες που γνωρίζεις ότι κάνουν αυτή την εποχή οι ανταγωνιστές σου!

Στις custom Affinity Audiences μπορείς ταυτόχρονα να προσθέσεις στο ίδιο audience που δημιουργείς και διάφορα Interests, αλλά πραγματικά δεν υπάρχει λόγος να το κάνεις αυτό. Πολύ καλύτερο σαν τακτική είναι να κάνεις ξεχωριστά γκρουπ διαφημίσεων για κάθε Interest που θέλεις να στοχεύσεις και να αφήσεις τα custom affinity audiences μόνο για τα sites των ανταγωνιστών.

Αν ο ανταγωνισμός σου είναι παγκόσμιος, αλλά η αγορά σου τοπική, μην φοβηθείς να βάλεις ως ανταγωνιστές σου τις τεράστιες εταιρίες του εξωτερικού. Μπορείς πάντα να περιορίσεις το κοινό σου με άλλου είδους κριτήρια, όπως τα γεωγραφικά. Για παράδειγμα στοχεύεις τους χρήστες του apple.com domain, αλλά που βρίσκονται στην Ελλάδα (…και είναι άνδρες, ηλικίας 25-34 ετών και χωρίς παιδιά και, και, και, – μπορείς να κάνεις ότι θέλεις!).

Negative

Κλείνουμε τους τρόπους στόχευσης, με τους τρόπους …μη στόχευσης. Σχεδόν όλοι οι τρόποι στόχευσης μπορούν να λειτουργήσουν και αρνητικά, δηλαδή να επιλέξουμε να αποκλείσουμε αυτό το κοινό.

Τα αρνητικά «συστατικά» της στόχευσής μας ξεκινούν από τις λέξεις κλειδιά και συνεχίζονται σε Topics, Interests, Audiences και Placements. Αν για παράδειγμα έχω μία εταιρία όπως η Nasco που κάνει ανακαινίσεις στην Αττική και βλέπω ότι από την αναφορά των αναζητήσεων ο κόσμος αναζητά ανακαινίσεις στην Θεσσαλονίκη, τότε μπορώ να προσθέσω την λέξη «Θεσσαλονίκη» σαν αρνητικό keyword ώστε η λέξη αυτή να μην εμφανίζει τις διαφημίσεις μου.

Αν έχω προϊόντα ή προσφέρω υπηρεσίες σε περιοδικά χρονικά διαστήματα (για παράδειγμα ετήσια συντήρηση κλιματιστικού), τότε θα μπορούσα να πάρω ως θετική την λίστα remarketing των τελευταίων 360 ημερών και να ορίσω ως αρνητική λίστα αυτή των 330 ημερών. Δημιουργώ έτσι ένα «παράθυρο» ενός μήνα, έναν χρόνο πριν, και στοχεύω ακριβώς τους πελάτες που με ενδιαφέρουν!

 

Update: Ειδικά για τους τρόπους στόχευσης κοινού στο Facebook, υπάρχει και αυτό το καταπληκτικτό Infographic.

 

Πειραματισμοί και Σύστημα

Όπως έχετε ήδη καταλάβει οι συνδυασμοί στόχευσης, είναι αμέτρητοι! Πως θα επιλέξω ποιοι είναι οι καταλληλότεροι;

Η απάντηση είναι απλή! Εκ των αποτελεσμάτων!

Θυμάστε στην αρχή που αναφέραμε τις 3 βασικές έννοιες; Η τελευταία από αυτές ήταν η έννοια «Conversion Tracking». Όποια ενέργεια αποδίδει περισσότερα conversions με τα ίδια χρήματα, τότε αυτή είναι η καταλληλότερη.

Για αυτόν ακριβώς τον λόγο πρέπει να είμαστε οργανωμένοι και να ακολουθούμε μία ολοκληρωμένη στρατηγική Digital Marketing. Στην Unbelt DMS ακολουθούμε μία διαδικασία, που διασφαλίζει τα καλύτερα αποτελέσματα. Ακόμη και σε περίπτωση αποτυχίας, διότι κανείς δεν μπορεί να εγγυηθεί την επιτυχία (με όρους βιωσιμότητας και κερδοφορίας) εκ των προτέρων, οι απώλειες περιορίζονται στο ελάχιστο. Η διαδικασία πρέπει να έχει τα ακόλουθα βήματα:

  1. Στήνουμε τους μηχανισμούς μέτρησης
  2. Φτιάχνουμε τα σενάριά μας και ορίζουμε τους στόχους μας
  3. Πειραματιζόμαστε. Δοκιμάζουμε όλα τα σενάρια με χαμηλό budget.
  4. Μετράμε τα αποτελέσματα
  5. Βελτιστοποιούμε: Μειώνουμε τον προϋπολογισμό μας στις αποτυχίες και τον μεγαλώνουμε στις επιτυχίες
  6. Ξαναμετράμε
  7. Σταματούμε τις μη αποδοτικές και τις μη κερδοφόρες ενέργειες
  8. Κρατούμε μόνο τις καλύτερες καμπάνιες
  9. Ανεβάζουμε το budget μετρώντας συνεχώς τα αποτελέσματα
  10. Διαπιστώνουμε ότι εκμεταλλευόμαστε το 100% της αγοράς μας
  11. Ξανοιγόμαστε σε άλλες αγορές, επιστρέφοντας στο 1.

Επίλογος και Συμπεράσματα

Αυτό είναι το μεγαλύτερο άρθρο που έχουμε γράψει μέχρι σήμερα.

Άξιζε τον κόπο;

Νομίζουμε πως ΝΑΙ. Είναι σίγουρα το πιο πλήρες άρθρο στα Ελληνικά και ένα από τα καλύτερα παγκοσμίως.

Έχει γραφτεί εξ’ ολοκλήρου από την αρχή και είναι μία πλήρης καταγραφή των τρόπων στόχευσης κοινού διαφημιστικών ενεργειών όπως αυτοί υπάρχουν σήμερα, Μάρτιο του 2016.

Ευχόμαστε από καρδιάς το άρθρο αυτό να διαβαστεί από πολλούς Έλληνες Επιχειρηματίες και Επαγγελματίες και να τους βοηθήσει να ξεκινήσουν ή να βελτιστοποιήσουν τις ψηφιακές τους καμπάνιες. Το ψηφιακό μάρκετινγκ είναι πολύπλοκο και επιπρόσθετα, μεταβάλλεται συνεχώς! Βασίζεται στις αρχές του κλασικού μάρκετινγκ, και εμπλουτίζεται από τις δυνατότητες της ψηφιακής τεχνολογίας. Είναι κρίμα οι Ελληνικές επιχειρήσεις να μην τις εκμεταλλευτούν σωστά. Κι είναι ακόμη χειρότερο να απογοητευθούν απλά και μόνο διότι δεν μπόρεσαν να συλλάβουν το βάθος και τις επιλογές που έχουν για αποδοτική διαφήμιση.

Η μεγαλύτερη επιτυχία μας θα είναι να συνεισφέραμε έστω και λίγο στην αποφυγή αυτού του κινδύνου.

Σου άρεσε το άρθρο; Γιατί δεν γράφεσαι για να μην χάσεις το επόμενο;


Τα σχόλια είναι κλειστά