Τιμές Λιανικής – Χονδρικής και Margins [Αρχείο Excel]

Σας παρουσιάζουμε και σας παραδίδουμε σήμερα ένα βοηθητικό αρχείο Excel που μπορούν να χρησιμοποιήσουν οι εμπορικές εταιρίες για να υπολογίσουν τα margins των εμπορευμάτων τους. Είναι πολύ χρήσιμο σε εταιρίες που κάνουν Λιανική και Χονδρική Πώληση ταυτόχρονα.

 

retail - wholesale margins

 

Είδη τιμών

Μία από τις πιο σημαντικές εσωτερικές εργασίες σε εμπορικές εταιρίες είναι η κοστολόγηση των εμπορευμάτων. Υπάρχουν δύο βασικές ακραίες τιμές. Η τιμή αγοράς (το κόστος) κάθε εμπορεύματος και η τιμή λιανικής πώλησης. Πάνω στο κόστος προστίθονται διαδοχικά τα έξοδα, το περιθώριο κέρδους χονδρικής, το περιθώριο κέρδους λιανικής και ο ΦΠΑ. Ο ΦΠΑ είναι κοινός για όλους, οπότε δεν θα τον αναλύσουμε περαιτέρω.

Μερικές φορές υπάρχουν ακόμη περισσότερα στάδια. Για παράδειγμα, μπορούν να υπάρχουν διαφοροποιήσεις στα περιθώρια κέρδους που λαμβάνουν οι πελάτες χονδρικής. Συνήθως, οι καλύτεροι πελάτες κάθε επιχείρησης απολαμβάνουν υψηλότερα περιθώρια κέρδους σε σύγκριση με τους μικρότερους. Αυτό προσθέτει διαδοχικά "βήματα" περιθωρίων κέρδους και πολυπλοκότητα.

 

Οι δύο "ακλόνητες" τιμές"

Εκ πρώτης όψεως οι δύο ακραίες τιμές είναι αμετάβλητες, διότι δεν εξαρτώνται από εμάς αλλά από την αγορά. Έτσι, συνήθως είναι εκ των προτέρων γνωστές οι τιμές που αγοράζουμε ή εισάγουμε τα εμπορεύματα. Κατά πόσο ισχύει αυτό; Όσο μικρά κι αν είναι, πάντα υπάρχουν περιθώρια διαπραγμάτευσης με τους προμηθευτές μας και η επίτευξη καλύτερων τιμών. Όσα περιθώρια καλύτερης τιμής υπάρχουν, πρέπει να εξαντληθούν.

Η τελική τιμή πώλησης καθορίζεται από την τιμή της αγοράς, δηλαδή από τους ανταγωνιστές μας. Υπό κανονικές συνθήκες "τέλειου" ανταγωνισμού συναντούμε διαφοροποιήσεις που έχουν να κάνουν κυρίως με την εμπορική πολιτική και τα λειτουργικά κόστη των ανταγωνιστών μας. Ανάλογα με την ελαστικότητα της κάθε αγοράς, είναι από αρκετά εως πολύ δύσκολο να μην λάβουμε υπόψη τις τιμές του ανταγωνισμού. Έχουμε φτιάξει ένα παρόμοιο αρχείο excel που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε για να ορίσετε την ιδανική τελική τιμή που μεγιστοποιεί τα κέρδη σας.

Ο συνδυασμός των παραπάνω δεδομένων, δημιουργεί ένα περιβάλλον περιορισμένης δυνατότητας εμπορικών κινήσεων. Μία επιχείρηση συνήθως δεν μπορεί ούτε να αγοράσει εξαιρετικά πιο φθηνά από τους ανταγωνιστές της, ούτε να πουλήσει εξαιρετικά πιο ακριβά από αυτούς.

 

Πως το διαχειρίζομαι λοιπόν;

Η πιο συνηθισμένη λύση που χρησιμοποιούν οι περισσότερες επιχειρήσεις είναι η δημιουργία ενός μεγάλου αρχείου excel, όπου συγκεντρώνουν όλα τα εμπορεύματά τους, υπολογίζουν τα περιθώρια κέρδους τους και συγκρίνουν τις τιμές λιανικής και χονδρικής. Ένα τέτοιο αρχείο χαρίζουμε.

Λιανική-Χονδρική- Μελέτη Margins

Κλικ για μεγέθυνση

 

Ας δούμε αναλυτικά τις στήλες:

  • Η στήλη Α είναι ο αύξων αριθμός του είδους.
  • Η στήλη Β είναι η κατηγορία, μία βοηθητική στήλη εάν διαχειριζόμαστε διαφορετικές προϊοντικές κατηγορίες με διαφορετικά περιθώρια κέρδους
  • Η στήλη C είναι ο κωδικός του είδους
  • Η στήλη D είναι η περιγραφή του είδους
  • Η στήλη E είναι η τιμή αγοράς από τον προμηθευτή μας (ή το παραγωγικό κόστος στην περίπτωση που παράγουμε εσωτερικά προϊόντα)
  • Η στήλη F είναι οι επιβαρύνσεις πάνω στην τιμή αγοράς, σε ποσοστό. Εδώ μπορούμε να υπολογίσουμε τα μεταφορικά, εκτελωνιστικά και άλλα έξοδα.
  • Η στήλη G είναι η τιμή κόστους που διαμορφώνεται μετά την προσθήκη των εξόδων της προηγούμενης στήλης. Πάνω σε αυτή την τιμή θα κάνουμε όλους τους υπόλοιπους υπολογισμούς μας.
  • Η στήλη H είναι ένα αρχικό ποσοστό κερδοφορίας markup για να πάρουμε μία πρώτη εικόνα.
  • Η στήλη I είναι η πρώτη εικόνα της τιμής πώλησης με το % markup της προηγούμενης στήλης.
  • Η στήλη J είναι η τιμή χονδρικής. Θα εξηγήσουμε πως υπολογίζεται στην συνέχεια του κειμένου.
  • Η στήλη K είναι η τιμή λιανικής. Θα εξηγήσουμε πως υπολογίζεται στην συνέχεια του κειμένου.
  • Η στήλη L είναι η τιμή λιανικής με ΦΠΑ. Η τιμή της προηγούμενης στήλης υπολογίζεται από την παρούσα στήλη αφαιρώντας τον ΦΠΑ.
  • Οι στήλες M & N είναι το περιθώριο κέρδους Χονδρικής σε ποσοστό % και σε ευρώ.
  • Οι στήλες O & P είναι το περιθώριο κέρδους Λιανικής σε ποσοστό % και σε ευρώ εάν πουλήσουμε ΕΜΕΙΣ στην Λιανική.
  • Οι στήλες Q & R είναι το περιθώριο κέρδους Λιανικής σε ποσοστό % και σε ευρώ όταν πουλάει ο ΠΕΛΑΤΗΣ μας στην Λιανική.
  • Η στήλη Υ είναι η διαφορά σε € ευρώ της κερδοφορίας της δικής μας και του πελάτη μας.

Λαμβάνουμε ως δεδομένο ότι και εμείς και ο πελάτης Χονδρικής μας, πουλάμε στην ίδια λιανική τιμή! Σε κάθε περίπτωση, δεν επιτρέπεται να πουλάμε σε μικρότερη τιμή από ότι πουλάνε οι πελάτες χονδρικής μας. Δεν είμαστε ανταγωνιστές τους!

 

Πως χρησιμοποιούμε το αρχείο.

Κατ' αρχάς λίγα λόγια για το σκεπτικό. Είμαστε μία εταιρία που παράγει ή εισάγει εμπορεύματα. Πουλάμε και Λιανική και Χονδρική. Οι τιμές που αγοράζει ο τελικός καταναλωτής δεν μπορεί να είναι πολύ ακριβές, διότι διαφορετικά δεν θα πουλάμε τίποτα, ούτε εμείς ούτε οι πελάτες μας της Χονδρικής.

Από την μία έχουμε τον περιορισμό του κόστους. Από την άλλη έχουμε την τελική τιμή πώλησης όπως αυτή διαμορφώνεται από την αγορά.weight

Πρέπει να βγάλουμε μία ενδιάμεση τιμή, την τιμή χονδρικής, έτσι ώστε να είμαστε όλοι ικανοποιημένοι. Και εμείς, και ο πελάτης χονδρικής και ο τελικός καταναλωτής.

  • Μία προσέγγιση μπορεί να είναι για κάθε πώληση τελικού προϊόντος να έχουμε εμείς και οι πελάτες χονδρικής μας το ίδιο περιθώριο κέρδους.
  • Μία άλλη, πιο "τίμια" προσέγγιση είναι σε κάθε πώληση να κερδίζουμε το ίδιο ποσό σε ευρώ.
  • Μία άλλη προσέγγιση, όταν έχουμε μοναδικά προϊόντα είναι να κερδίσουμε εμείς περισσότερα από τον πελάτη χονδρικής.
  • Μία άλλη προσέγγιση είναι να κερδίζουμε εμείς λιγότερα από τον πελάτη μας Χονδρικής, διότι θέλουμε να τους έχουμε ικανοποιημένους και να αυξήσουμε το μερίδιο αγοράς μας ή να εισάγουμε στην αγορά μία καινούρια μάρκα.

Όλα τα παραπάνω καθορίζονται από την εμπορική πολιτική μας. Πρέπει να ξέρουμε τι θέλουμε να πετύχουμε και μετά να το εφαρμόσουμε μέσα από τον καθορισμό των τιμών μας.

Στο παράδειγμα μας, πάμε με την "τίμια" προσέγγιση, της ίσης κερδοφορίας σε όρους ευρώ. Για αυτόν τον λόγο έχει προστεθεί η στήλη Y, που υπολογίζει την διαφορά κερδοφορίας σε ευρώ, την δική μας και του πελάτη Χονδρικής. Θέλουμε αυτό το νούμερο να είναι θετικό, αλλά όχι πολύ μεγάλο. Με αυτόν τον τρόπο, μπορούμε να επιχειρηματολογίσουμε στον πελάτη μας Χονδρικής όταν ζητά καλύτερες τιμές λέγοντας "Κερδίζεις ήδη λίγο περισσότερα από εμάς σε κάθε πώληση". Καλό επιχείρημα, δεν νομίζετε;

Στήλες

Αρχικά γεμίζετε τις στήλες A-H. Στην συνέχεια κάνετε την έρευνα αγοράς σας και γεμίζετε την στήλη L, που είναι η τελική τιμή με ΦΠΑ που αγοράζουν οι καταναλωτές. Αυτόματα υπολογίζεται η προηγούμενη στήλη K που είναι η λιανική τιμή χωρίς τον ΦΠΑ. Πριν ορίσετε την λιανική τιμή σας, μπορείτε επίσης να χρησιμοποιήσετε το αρχείο excel που δίνουμε για να βρείτε την ιδανική τιμή πώλησης που μεγιστοποιεί την κερδοφορία σας σε όρους ευρώ. Μπορείτε να το βρείτε εδώ.

Καυ τώρα πρέπει να συμπληρώσουμε την τιμή Χονδρικής. Όλες οι υπόλοιπες στήλες συμπληρώνονται αυτόματα. Σε κάθε γραμμή, δηλαδή σε κάθε είδος, συμπληρώνουμε διαδιχικές τιμές ενώ παράλληλα βλέπουμε τα κέρδη σε ποσοστά κι ευρώ. Συνεχίζουμε μέχρι να πληρούνται οι προϋποθέσεις που έχουμε θέσει αρχικά, ανάλογα με την προσέγγιση που έχουμε επιλέξει και την εμπορική πολιτική μας. Τα κελιά των περιθωρίων κέρδους χρωματίζονται ανάλογα με το ποσοστό, έτσι ώστε να έχουμε μία συνοπτική εικόνα της κερδοφορίας του κάθε είδους συγκριτικά με τα υπόλοιπα. Συνήθως μερικά είδη παρέχουν μία κάπως μεγαλύτερη "άνεση" και μεγαλύτερη κερδοφορία από κάποια άλλα. Τα ευπώλητα είδη όμως είναι σπάνιο να ανήκουν σε αυτή την κατηγορία, λόγω μεγαλύτερου ανταγωνισμού που ρίχνει τις τιμές.

Ακολουθήστε την διαδικασία που περιγράφεται στην ειδική σελίδα με την φόρμα, για να παραλάβετε το αρχείο excel.

Το αρχείο είναι ξεκλείδωτο (εκτός από την περιοχή με τα link) για να το προσαρμόσετε στις δικές σας ανάγκες. Καλές πωλήσεις!

 

Τα σχόλια είναι κλειστά