Όταν κάποια εταιρία θέλει να διαφημιστεί, έχει να επιλέξει μεταξύ πολύ συγκεκριμένων τρόπων διαφήμισης. Οι παραδοσιακοί τρόποι διαφήμισης περιλαμβάνουν τα περιοδικά, τις εφημερίδες και την εξωτερική διαφήμιση (αφίσες), οι ηλεκτρονικοί τρόποι περιλαμβάνουν την διαφήμιση στο ραδιόφωνο και την τηλεόραση και ο πιο σύγχρονος τρόπος είναι η διαφήμιση στο Διαδίκτυο. Ποιός τρόπος είναι ο πιο αποδοτικός για μία μικρομεσαία επιχείρηση;
TL;DR (Για όσους βιάζονται)
Υπάρχουν εναλλακτικοί τρόποι διαφήμισης. Ποιος είναι ο καλύτερος; Για να απαντήσουμε με σιγουριά σε αυτό το ερώτημα, θα πρέπει να τους δοκιμάσουμε όλους και να δούμε την αποδοτικότητα του κάθε τρόπου συγκριτικά με τα χρήματα που δαπανήσαμε. Υπάρχει κάποιος που το έκανε και αναλύει τα ευρήματά του στο youtube. Η διαφήμιση στο Adwords είναι η πιο αποδοτική, από όλους τους τρόπους που δοκίμασε.
Η ερώτηση που πρέπει να κάνεις σε κάθε καινούριο υποψήφιο πελάτη
Στην Unbelt πιστεύουμε ότι οι επιχειρηματικές αποφάσεις πρέπει να λαμβάνονται ορθολογικά. Για να μπορέσεις να αξιολογήσεις τι αποδίδει και τι όχι, θα πρέπει πρώτα να το μετρήσεις. Αυτό ισχύει για τα πάντα. Ποια προϊόντα και ποιες κατηγορίες προϊόντων πωλούνται περισσότερο. Ποιος υπάλληλος αποδίδει καλύτερα. Ποιος προμηθευτής έχει τις καλύτερες τιμές και τους πιο συμφέροντες όρους. Και φυσικά, ποιο είδος διαφήμισης αποδίδει περισσότερο.
Μα χρειάζεται η διαφήμιση;
Φυσικά και χρειάζεται. Ακόμη και οι επιχειρήσεις που έχουν πολύχρονη ιστορία και πιστό πελατολόγιο, χρειάζονται νέους πελάτες. Κι ο καλύτερος τρόπος προσέλκυσης νέων πελατών είναι η διαφήμιση.
Το ερώτημα λοιπόν είναι ποιος είναι ο πιο αποδοτικός τρόπος διαφήμισης. Σύμφωνα με το σκεπτικό που αναλύσαμε παραπάνω ο τρόπος που πρέπει να χρησιμοποιήσεις για να καταλήξεις σε ασφαλές συμπέρασμα είναι να μετρήσεις τα αποτελέσματα κάθε τρόπου διαφήμισης. Εάν έχεις κάποιο ηλεκτρονικό κατάστημα, αυτό είναι ευκολότερο, διότι τα περισσότερα στοιχεία συλλέγονται μέσα από τα εργαλεία μέτρησης κι ανάλυσης όπως το Google Analytics.
Εάν όμως χρησιμοποιείς άλλους τρόπους πώλησης, θα πρέπει να ρωτήσεις τους ίδιους τους πελάτες. “Πως μας βρήκατε;” Αυτή είναι η σημαντικότερη και η πρώτη ερώτηση που θα πρέπει να κάνεις σε κάθε νέο πελάτη. Θα σημειώνεις την απάντηση και θα αθροίζεις τους πελάτες σου ανάλογα με τους τρόπους που βρήκαν εσένα και την επιχείρησή σου. Και θα πρέπει παράλληλα να εκπαιδεύσεις όλους τους ανθρώπους της επιχείρησης να μάθουν να ζητούν αυτή την πληροφορία από τους πελάτες.
Η διαδικασία αξιολόγησης των τρόπων διαφήμισης
Ένα ποσοστό πελατών βρήκε την εταιρία σου μέσω γνωστών ή μέσω της βιτρίνας που μπορεί να έχεις. Τόσο το καλύτερο. Δεν είναι όμως το βασικό θέμα μας αυτό. Στο παρόν άρθρο προσπαθούμε να βρούμε τον καλύτερο τρόπο πληρωμένης διαφήμισης.
Καλά, πόσους τρόπους πρέπει να δοκιμάσει κάθε επιχείρηση;
Η απάντηση εξαρτάται από τον διαθέσιμο προϋπολογισμό διαφήμισης και τον προσανατολισμό του κοινού κάθε εταιρίας. Πάντως, οι επιλογές υπάρχουν και πλέον ακόμη και η τηλεοπτική διαφήμιση είναι προσιτή.
Ένας οργανωμένος τρόπος αξιολόγησης της αποδοτικότητας κάθε επιλογής θα ήταν ένας πίνακας με γραμμές τις διάφορες εναλλακτικές επιλογές και στήλες το ποσό της δαπάνης, τους πελάτες που ήρθαν από τον εκάστοτε τρόπο διαφήμισης και τέλος, το κόστος ανά πελάτη. Ένα επόμενο βήμα θα ήταν και ο συνυπολογισμός των εσόδων και του κέρδους που απέφερε ο κάθε τρόπος. Αυτό όμως μπορεί να λειτουργήσει μόνο απολογιστικά και σε μερικές περιπτώσεις επαναλαμβανόμενων πωλήσεων που απλώνονται σε βάθος χρόνου, ο υπολογισμός μπορεί να είναι ασαφής.
Αυτό ακριβώς έκανε ένας Αμερικανός ιδιοκτήτης επιχείρησης και δημοσίευσε τα ευρήματά του στο ακόλουθο βίντεο:
ΕΔΩ ΥΠΗΡΧΕ ΤΟ ΒΙΝΤΕΟ ΤΟ ΟΠΟΙΟ ΔΥΣΤΥΧΩΣ “ΚΑΤΕΒΗΚΕ”
Το βίντεο είναι από το 2010 αλλά τα συμπεράσματά του πολύ χρήσιμα. Δείτε το. Η παρουσίαση των ευρημάτων διαρκεί από το 8′:00 εώς το 15′:00 περίπου, αλλά ολόκληρο το βίντεο είναι εξαιρετικό. Από κάποιο σημείο και πέρα, ο Eli (ο πρωταγωνιστής του βίντεο) εξηγεί πως στήνεται μία καμπάνια και τι πρέπει να προσέξει ένας νέος χρήστης της υπηρεσίας Google Adwords. Βέβαια, πολλά έχουν αλλάξει από το 2010 που γυρίστηκε το συγκεκριμένο βίντεο, οπότε το κομμάτι αυτό δεν είναι και τόσο σημαντικο. Αλλά η γενική σκέψη και επιχειρηματολογία του επιχειρηματία, είναι πραγματικό χρυσάφι.
Τα αποτελέσματα συνοπτικά είναι τα εξής:
Η κυριαρχία του Google Adwords είναι ολοφάνερη συγκριτικά με τους άλλους τρόπους διαφήμισης.
Συμπεράσματα
Υπάρχουν μερικά πράγματα που πρέπει να συγκρατήσεις από το παρόν άρθρο:
- Η διαφήμιση είναι απαραίτητη
- Πρέπει να μετράς την αποδοτικότητα των ενεργειών σου
- Πρέπει να ρωτάς τους νέους πελάτες σου: “Από που μας βρήκατε;”
- Πρέπει να φτιάξεις ένα σύστημα αξιολόγησης των διαφημιστικών ενεργειών και να εκπαιδεύσεις όλο το προσωπικό να συμμετέχει
- Πρέπει να δοκιμάζεις διαφορετικές προσεγγίσεις
- Πρέπει να κρατάς ό,τι δουλεύει και να απορρίπτεις τα υπόλοιπα
Από το 2010, πολλά έχουν αλλάξει προς το καλύτερο. Η πλατφόρμα Adwords έχει επεκταθεί και στο δίκτυο προβολής, έχει λανσαριστεί το Remarketing και το RLSA στην αναζήτηση, έχει προστεθεί το Facebook και τα υπόλοιπα κοινωνικά δίκτυα στις επιλογές διαφήμισης και τα εργαλεία ανάλυσης είναι ισχυρότερα από ποτέ.
Παράλληλα όμως, έχει αυξηθεί ο ανταγωνισμός και η πολυπλοκότητα. Όπως και να έχει, δεν πρέπει να αγνοείς την δυναμική που μπορεί να προσδώσει στην επιχείρησή σου η διαδικτυακή διαφήμιση. Κάνε το βήμα κι αν θέλεις, εμείς στην Unbelt θα είμαστε δίπλα σου για να σε βοηθήσουμε!
